Estrategia

MASONERIA

La masonería es, aún andado ya el siglo XXI, un gran enigma. La semilla de miedo y confusión en torno a sus actividades que plantó Francisco Franco -hermano de masón y obsesionado con el tema después de que a él mismo se le hubiese negado el ingreso en la Fraternidad- ha prendido lo suyo. Y, aún hoy, nombrar a un masón es poco más que mentar al diablo.

¿Son masones quienes detentan el poder? ¿Está la masonería infiltrada entre financieros, políticos y religiosos? ¿Es la fraternidad de la escuadra y el compás un gobierno en la sombra? En los últimos tiempos, el interés por contestar a esta clase de preguntas ha estado espoleados por las especulaciones sobre la filiación masónica de miembros destacados dentro del Gobierno socialista. Pero antes habrá que responder a otras cuestiones.

El periodista José Antonio Ullate, autor de El secreto masónico desvelado (LibrosLibres), sostiene que "hay mucha información averiada que se hace pasar por realidad masónica. Lo cierto es que los masones no son la mano oculta que mueve el mundo ni practican cultos satánicos ni realizan asesinatos rituales. Tampoco existen superiores ocultos que muevan los hilos de la economía y la política".

Múltiples especulaciones

Según Ullate, el tremendismo contemporáneo, se refugia en un boleo de especulaciones "en lugar de intentar entender los principios filosóficos que rigen las logias". Es decir, que se prioriza el murmullo antes de conocer la organización, quiénes la forman, cuál es la situación social de sus integrantes o cuáles son sus rituales.

Por eso, Ullate, cuyo devenir es el periodismo católico y, por tanto, goza del beneficio de no ser precisamente masón, se empeña en dar respuesta a "qué consiste ser masón, qué implicaciones tiene o en qué creen".

Un método de formación moral

Su definición de partida, sin embargo, no se corresponde a la realidad. Al menos, a toda la realidad. Ullate sostiene que "toda masonería es un método de formación moral, cuya base es el naturalismo y el ateísmo y cuyo objetivo dice ser mejorar a los individuos y a las sociedades en las que viven. Los masones excluyen todo conocimiento que no provenga de la razón y se declaran laicos".

No. Aunque, sin embargo, a Ullate habría que darle la razón en otras cuestiones. Pero vayamos por parte: su definición atiende a una parte de la realidad masónica, en cuanto que la reduce, precisamente, al movimiento más liberal dentro de la diversidad, digamos, de mandiles que lucir.

Cinco obediencias

Al menos, hay cinco obediencias distintas, cada una de ellas con múltiples talleres repartidos por toda la geografía española. Sus diferencias estriban fundamentalmente en tres puntos: el modo de desarrollar su organización y sus ceremonias según el rito que hayan adoptado, su actitud ante el hecho religioso y la admisión o no de mujeres en las logias.

La exclusión de la mujer, curiosamente, une a la escala más librepensadora y abierta, el Gran Oriente de Francia, con la más conservadora, la Gran Logia de España, la cual, con 150 talleres repartidos por el país, es la única obediencia nacional que reconoce la Gran Logia Unida de Inglaterra, lo que la convierte también en la única regular.

A partir de ahí, entre las dos hay muchas diferencias. Vayamos por partes. El Gran Oriente de Francia, una obediencia que afirma contar con 50.000 miembros en todo el mundo, no exige vestir traje, plantea su influencia en el campo político y admite abiertamente que entre sus integrantes abundan los republicanos. Del mismo modo, muchos de ellos se confiesan ateos. Aunque en el Rito Francés continúan siendo obligatorios los mandiles y collares que informan del rango de quienes los exhiben.

Los más tradicionales

Frente a ellos, la Gran Logia de España cumple estrictamente el Rito Escocés Antiguo y Aceptado y en consecuencia también son los más tradicionales: prohibición de tratar en las ceremonias temas políticos ni religiosos, y aunque en teoría da cabida a todas las creencias y a todas las ideas que fomenten el respeto mutuo, la obligación de aceptar la existencia de lo que ellos denominan el Gran Arquitecto del Universo deja fuera a los ateos. Para hacerlo evidente, sus reuniones están presididas por una Biblia (el Corán en un país árabe o la Torá en uno judío).

Ambos son hijos de la ilustración, sin duda, pero uno de ascendencia revolucionaria y francesa; otros, más tradicionalistas y británicos. En la declaración de principios, de la Gran Logia Española, que integró hace décadas a la Grande Oriente Español, figura por ejemplo un claro manifiesto político.

"Es recordar la historia de los Ilustrados Españoles, del nacimiento del Liberalismo como doctrina política y de la defensa de los derechos del hombre. Es, en fin, un Grito de Libertad contra el oscurantismo, la incultura, el caciquismo y la opresión que, históricamente, subyugó al pueblo español hasta el advenimiento definitivo de la Democracia con la Constitución de 1978".

Una obediencia de carácter mixto

Pero hay más. Existe otra obediencia fundada en 1893 con el nombre original de Gran Logia Simbólica Escocesa Mixta de Francia: El Derecho Humano, y que pronto cambió su denominación por la de Orden Masónica Mixta Internacional Le Droit Humain-Derecho Humano, que ahora se extiende por todo el mundo. Es de carácter mixto y en ella hombres y mujeres trabajan juntos buscando su perfeccionamiento moral.

Además, la Gran Logia Simbólica Española, con talleres tanto masculinos como femeninos o mixtos. A pesar de admitir mujeres, esta obediencia sigue igualmente el Rito Escocés Antiguo y Aceptado, por lo que declara su independencia de cualquier creencia religiosa, política o social determinada, así que en sus logias también está prohibido discutir sobre estos temas, pero aquí la invocación al Gran Arquitecto del Universo se hace de manera personal, de manera que pueden aceptarla los creyentes de las diferentes religiones, los agnósticos e incluso los ateos, que la interpretan como un concepto filosófico.

Incluso una quinta que, siguiendo el curso de los tiempos, ha acabado constituyendo una obediencia integrada únicamente por mujeres: se trata de la Gran Logia Femenina de España, auspiciada por la obediencia francesa, que cruzó los Pirineos en 1984 y se instaló en Barcelona.

El núcleo de su pensamiento

Otra cosa, como vemos, es que, recurriendo de nuevo a Ullate, estamos ante unas creencias hoy muy frecuentes: "Si a la masonería le quitamos los aspectos rituales y simbólicos y nos quedamos sólo con el núcleo de su pensamiento, nos encontraremos con la Ilustración y la Modernidad".

Es decir, con los principios filosóficos y de legalidad democrática más extendidos en nuestros días: "Si estudiamos la historia de las organizaciones masónicas nos encontramos con que en el siglo XVIII y en el XIX eran sociedades pequeñas que tenían una gran productividad intelectual y una intervención social muy directa. Hoy, sin embargo, las sociedades están en clara decadencia, y más en España, pero la influencia social de su pensamiento es enorme".

Sociedades pequeñas

Entre otras cosas, porque simbolizan el germen constitucionalista español. No hay que olvidar que el masón español nace con las Cortes de Cádiz, aunque se gesta, como ésta, en el impulso de la Revolución francesa. Por tanto, sus valores obvios de ciudanía, constitucionalismo, derechos humanos son hoy, como dice Ullate, pan nuestro de cada día. Lo demás, es leyenda.

Si se examina sus ritos, por ejemplo, la masonería, según argumentan sus miembros, "conlleva una concepción del mundo y del hombre basada en los principios de armonía, tolerancia, respeto, progreso, libertad y justicia". El masón es un "constructor" que mira a Dios como el gran Arquitecto del Universo y admira su obra, procurando fundirse con ella.

Por tanto, no es cierto que los masones simbolicen la "gran apostasía global donde se ha erradicado a Dios". No. Aunque haya masones que se identifiquen con el laicismo o el ateísmo, la cuestión esencial que sostiene a la mayoría de las obediencias es, precisamente, la obediencia a Dios, a sus símbolos, a su grandeza. Así lo retratan también Florencio Serrano y Francesc Xavier Altarriba en "La masonería" (La Esfera).

fuente: eleconomista.es

EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER: Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton.

“Los negocios son la guerra.” AKIRO MORITA. EX PRIMER MINISTRO JAPONES

 

Todas estas palabras son un breve resumen del libro "EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER"  de Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton. La negociación es un hecho cotidiano en la vida de las personas. El directivo, como tal, no es ajeno a esta realidad y una gran parte de su actividad profesional la dedica a negociar, tanto externa como internamente.

 

INTRODUCCIÓN

Nunca perder la compostura. La finalidad principal de la prudencia es no perder nunca la compostura. Cualquier exceso de pasiones perjudica a la prudencia. Uno debe ser tan dueño de sí que ni en la mayor prosperidad ni en la mayor adversidad nadie pueda criticarle por haber perdido la compostura. Baltasar Gracián

 Negociar no es fácil. Son numerosos los ejemplos diarios de negociaciones que no terminan de cerrarse de modo satisfactorio, bien porque alguna de las partes intenta imponer su voluntad, bien porque, para evitar conflictos, se permite todo tipo de concesiones. Evidentemente, ninguna de estas dos opciones logra alcanzar unos resultados plenamente satisfactorios, y lo que es peor, las relaciones personales se van deteriorando en el proceso de la negociación.

Fisher, Ury y Patton le proponen, a partir de sus trabajos en el Proyecto Harvard de Negociación, un enfoque duro en los méritos y blando con la gente. Con toda seguridad, la lectura de este capítulo le ayudará a reforzar su capacidad de alcanzar acuerdos sensatos, manteniendo una relación amistosa con la otra parte. 

Podría definirse negociación como una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo entre dos partes que, si bien comparten algunos intereses, tienen otros opuestos entre sí.

Los procesos de negociación suelen ser costosos y complicados. En ellos suelen aparecer dos tipos de figuras negociadoras: el negociador blando es aquel que quiere evitar el conflicto a toda costa y para ello hace concesiones. Generalmente sólo consigue sentirse decepcionado al ver que la otra parte obtiene provecho de estas concesiones sin dar nada a cambio. El negociador duro considera que adoptar las situaciones más extremas y llevarlas hasta el final le dará la victoria, esta actitud suele conducir a que la otra parte adopte la misma postura y la relación acabe deteriorada.

La adopción de estas actitudes rara vez cristaliza en el logro de acuerdos satisfactorios para ambas partes. Por tanto, ¿por qué no buscar una posición intermedia capaz de adoptar un enfoque duro con los principios o méritos y que por el contrario sea blando con las personas?

EL PROBLEMA

Las personas que debemos temer no son las que no están de acuerdo con nosotros. Debemos temer las que no están de acuerdo y son demasiado cobardes para darlo a entender. Napoleón Bonaparte

Cualquier negociación puede juzgarse en función de tres criterios básicos:

-       Debe conducir a un acuerdo sabio y prudente.

-       Debe ser eficiente.

-       Debe mejorar o, al menos, no dañar la relación existente entre las partes.

Cuando las partes discuten sobre posiciones, no se cumplen los criterios anteriores pues se sienten más comprometidas con dichas posturas que con los intereses subyacentes. Esto disminuye las posibilidades de alcanzar un acuerdo satisfactorio. El problema se ve agravado a medida que aumenta el número de partes involucradas en la negociación.

El modelo desarrollado por Harvard Business School nos presenta la alternativa de negociar basándose en los méritos para obtener un resultado certero y amigable. Este modelo se apoya en cuatro puntos básicos que se desarrollan posteriormente a lo largo del libro:

-          Gente. Separe a la gente del problema. Ataque el problema en su esencia.

-          Intereses. Céntrese en los intereses, no en las posiciones. Busque satisfacer los intereses subyacentes.

-          Opciones. Antes de una decisión, genere varias posibilidades que busquen un beneficio mutuo.

-          Criterios. Insista en que el resultado se base en algún estándar objetivo que les lleve a una solución justa.

 

EL MÉTODO

Los más fuertes no negocian mas que si dictan las condiciones y son obedecidos. Napoleón Bonaparte

Separe la gente del problema

Si un hombre quiere darle forma al mundo, modelarlo a su capricho, difícilmente lo conseguirá. Tao Te King (Lao Tse)

Cuando se habla de negociación nos referimos a "las partes" pero éstas no son elementos abstractos sino personas, con emociones, valores y puntos de vista. Además, y mucho más importante, son impredecibles. El aspecto humano de la negociación puede resultar una ayuda o bien un lastre importante. Una relación activa en la que la confianza, la comprensión, el respeto y la amistad se han ido construyendo a lo largo del tiempo, puede hacer que cada nueva negociación sea más fácil y eficiente. En contra, los miedos y las hostilidades entre partes llevan inevitablemente al fracaso.

Cada una de las partes negociadoras tiene dos tipos de intereses: alcanzar un buen resultado y, lo que es en ocasiones más importante, lograr que la relación con la otra parte perdure.

Quizás el principal problema que presenta el factor humano en la negociación, es que la relación entre las partes tiende a entremezclarse con el problema discutido, bien por asociaciones imaginarias, bien por deducciones en muchos casos sin fundamento. Por ello, es básico separar la relación entre las partes del problema. Resulta útil pensar en términos de tres categorías básicas: percepción, emoción y comunicación.

PERCEPCIÓN

Es una mala costumbre afirmar que los pensamientos ajenos son malos, que sólo los nuestros son buenos y que quienes sostienen puntos de vista distintos de los nuestros son enemigos de la patria. Gandhi

Es recomendable comprender la forma de pensar del interlocutor pues, en ocasiones, el conflicto está en la mente de la gente y no en la realidad objetiva. Entender el punto de vista del otro negociador no significa estar de acuerdo con él, aunque es probable que esto reduzca el área de conflicto. Algunas premisas que le serán de utilidad:

-          No debe deducir determinadas intenciones por parte de su interlocutor a partir de sus temores pues, en principio, siempre se teme lo peor.

-          Al atribuir un problema o sus síntomas a las personas con las que trata sólo obtendrá como respuesta una actitud radicalmente defensiva. Dejarán de escuchar y le devolverán el golpe con un ataque propio. Discutir las percepciones de cada una de las partes de manera franca y honesta facilitará la consecución de un acuerdo.

-          Busque oportunidades de actuar que estén en desacuerdo con sus percepciones. Colocándose al lado de la otra parte como un compañero en vez de como un enemigo hará que su interlocutor reciba un mensaje distinto al que esperaba dándose un cambio hacia actitudes más positivas.

-          Ambas partes deben participar desde el principio en la elaboración del posible acuerdo. Esto facilitará la aceptación y compromiso con el mismo.

-          Finalmente, haga que sus propuestas estén en sintonía con los valores expuestos por la otra parte.

EMOCIÓN

Los modelos mentales: Comprendemos el mundo y actuamos en él según nociones y supuestos que pueden estar implantados en lo profundo de nuestra mente. Podemos no ser conscientes del efecto que estos modelos ejercen en nuestra percepción y conducta; sin embargo, pueden llevarnos hacia adelante o retenernos inútilmente en nuestro lugar.

Las emociones pueden conducir rápidamente la negociación a un bloqueo temporal o a su final. Resulta primordial reconocer y comprender las emociones de ambas partes. Manifestarlas explícitamente ayuda a crear actitudes más proactivas pues, una vez descargada de emociones reprimidas, la gente está más dispuesta a abordar el problema de una forma racional.

Las emociones deben dirigirse siempre de forma positiva, no reaccionando ante explosiones emocionales si no es con acciones que vayan a producir un impacto emocional positivo (disculpas, gestos de simpatía...). Estos gestos casi insignificantes tienen un gran efecto apaciguador ante una situación hostil.

COMUNICACIÓN

Hay que suavizar todas las cosas y hay que sobrellevar todas con buen ánimo. El Arte de la Serenidad (Séneca)

Sin comunicación no existe negociación. Ésta puede quedar distorsionada a causa de tres grandes problemas comunicativos:

-          Los negociadores no se hablan entre sí, o al menos no para entenderse, hablan sin preocuparse de llegar a un entendimiento.

-          Una parte puede hablar claro y que la otra no le preste atención por estar pensando en sus argumentos, en lo que quieren oír sus partidarios... sin escuchar aquello que le están diciendo.

-          El tercer problema son las malas interpretaciones. Este problema se agrava si la negociación se lleva a cabo en diferentes idiomas. ¿Qué se puede hacer cuando se presenta alguno de estos problemas de comunicación?

-          Escuche de forma activa y reconozca lo que se ha dicho. Pida que le repitan alguna idea si han quedado ambigüedades. Además de clarificarle los puntos oscuros hará que su interlocutor perciba que le está escuchando. Exprese lo que Vd. ha entendido de forma positiva esto no significa estar de acuerdo, pero le ayudará a iniciar un diálogo constructivo.

-          Hable para que le comprendan. Hable con la otra parte, pues es con ella con la que busca un beneficio mutuo. No caiga en la tentación de hacer de la negociación un debate en el que denunciar o culpar a la otra parte de sus intereses divergentes.

-          Hable sobre usted, no sobre los demás. Una manifestación sobre uno mismo es difícil de cuestionar y no provoca reacciones defensivas.

-          Hable con un propósito, sabiendo siempre lo que quiere comunicar o descubrir.

Céntrese en los intereses, no en las posiciones

Es mejor aceptar con tranquilidad las costumbres públicas y los defectos humanos, y que no se escapen involuntariamente ni la risa ni las lágrimas. El Arte de la Serenidad (Séneca)

Los intereses son la esencia, definen el problema que reside en un conflicto de necesidades, deseos, percepciones y miedos de cada una de las partes. Lo que funciona es reconciliar intereses, no posiciones:

-          Para cada interés acostumbra a existir varias posiciones que lo satisfacen.

Detrás de posiciones opuestas hay intereses tanto enfrentados como compartidos y compatibles. Complementando estos intereses será capaz de llegar a un acuerdo satisfactorio.

Pero, ¿cómo identificar estos intereses? No es tan sencillo. Los intereses que rodean una posición suelen ser intangibles, poco o nada explícitos y, a menudo, inconsistentes. Pregunte por qué. Intente ponerse en el lugar de su interlocutor. Pregunte por qué no. Averigüe qué intereses de los demás se han interpuesto en el cierre de la negociación.

Debe tener en cuenta, también, que cada parte tiene múltiples intereses. En cada una de las partes puede darse la presencia de varias personas e influencias y surge la necesidad de comprender esta variedad de intereses. De estos, los más poderosos corresponden a las necesidades humanas básicas (seguridad, bienestar económico, reconocimiento, control), estos son pasados por alto en numerosas ocasiones, lo que dificulta alcanzar un acuerdo.

Una vez haya manifestado sus intereses y razones, plantee las conclusiones y respuestas. Nunca a la inversa. Si ha explicado y justificado claramente sus intereses definiendo sus prioridades, es probable que la otra parte entienda mejor su postura y sea más fácil que la acepten.

Invente opciones en beneficio mutuo

Las diferencias de opinión nunca deben significar hostilidad. Si así fuera, mi mujer y yo hubiéramos sido enemigos irreconciliables. No conozco, en el mundo, dos personas que no sostengan opiniones distintas. Siempre me he propuesto tratar a todos aquellos que difieren de mí con el mismo afecto que siento por los más próximos y queridos. Gandhi

La habilidad para inventar opciones es una de las cualidades más valiosas de un negociador. Paradójicamente, en raras ocasiones siente el directivo la necesidad de desarrollar esta actividad. En la mayoría de las negociaciones hay cuatro grandes obstáculos que inhiben la invención de opciones abundantes:

-          Juicio prematuro. El temor a la crítica, la tensión por la presencia de la otra parte negociadora o poner al descubierto alguna información que ponga en peligro su posición lleva a ahogar la creatividad.

-          Búsqueda de la respuesta única. Si el primer impedimento para la creatividad es la crítica prematura, el segundo es la conclusión prematura. Cuando, desde el principio, se busca la única y mejor respuesta, se suele pasar por alto todo un abanico de opciones posibles.

-          Asunción de un "pastel" fijo. Desde el principio se suele asumir la negociación como un juego de suma cero. Para qué molestarnos entonces en buscar alternativas.

-          Pensar que "solucionar su problema es su problema". Cada parte sólo se preocupa de sus propios intereses. Si a pesar de todo lo expuesto anteriormente apuesta usted por la invención de otras opciones, conviene tener en cuenta los siguientes aspectos:

Separar, inventar y decidir. Favorezca la creación de nuevas ideas y opciones con técnicas como la del brainstorming. Establezca posponer la evaluación y crítica de las ideas que surjan, para evitar así, cualquier inhibición durante la sesión; y deje para más tarde la evaluación de las ideas aportadas. Esta técnica es muy valiosa cuando se realiza con la otra parte, siempre que se tenga en cuenta posibles riesgos como el de facilitar información o que algunas ideas manifestadas se tomen como compromisos. Clarifique previamente que la sesión de brainstorming es muy distinta a la negociación.

-          Ensanche sus opciones. Las decisiones más sensatas nacen de seleccionar entre una gran cantidad de opciones variadas.

-          Otra fuente de generación de opciones es examinar el problema desde la perspectiva de diferentes profesiones y disciplinas.

-          Busque un beneficio mutuo. Piense en cosas que le cuesten poco a usted pero que beneficien mucho a la otra parte y viceversa. El éxito radica en que la otra parte tome la decisión que usted desea. Así pues, facilite esta toma de decisión desarrollando soluciones que sean fáciles de aceptar.

Insista en utilizar criterios objetivos

El hombre superior es impasible por naturaleza: le da igual que le elogien o censuren. Napoleón Bonaparte

Basar una negociación en criterios objetivos facilita alcanzar un acuerdo sensato dado que los negociadores no pierden el tiempo defendiendo su posición y atacando la de la otra parte. Además, dichos criterios al estar libres de toda subjetividad favorecen que el acuerdo alcanzado sea más juicioso y no dañe la relación entre las partes. El problema radica en desarrollar estos criterios objetivos y aplicarlos a la negociación.

-          Prepare estos criterios por anticipado teniendo en cuenta que han de ser legítimos, justos, prácticos y aplicables a ambas partes.

-          Formule cada tema como una búsqueda conjunta de criterios objetivos. Antes que nada, póngase de acuerdo sobre los principios a considerar, los que proponga la otra parte pueden servirle para presentar el caso en sus mismos términos y así facilitar su persuasión.

-          Razone y ábrase al razonamiento. Basar la negociación en principios objetivos no implica aferrarse a ellos, ésto es totalmente compatible con una mentalidad abierta.

-          No ceda nunca a la presión. Ante cualquier tipo de amenaza o soborno, invíteles a manifestar sus razonamientos, sugiera sus criterios objetivos y rechace hacer cualquier concesión que no se apoye en estas bases. Si, a pesar de todo, la otra parte no cede, revise de nuevo si su oferta es justa. Tras esto, habrá de tomar una decisión del tipo "Lo toma o lo deja".

 

No valores las cosas difíciles de obtener, verás que nadie se entregará a la codicia. Tao Te King (Lao Tse)

 

¿Qué pasa si los otros son más poderosos? Desarrolle su AMAN, Alternativa Mejor a un Acuerdo Negociado

En cualquier negociación puede darse el hecho de que una de las partes tenga mucho más poder negociador que la otra. Si está usted en desventaja, ninguna técnica podrá garantizarle el éxito. Lo máximo que la negociación puede hacer es impedirle que llegue a un acuerdo que debería rechazar y ayudarle a sacar el mayor partido posible.

Protéjase a sí mismo. Establezca un mínimo aceptable. Esto le evitará aceptar ofertas tentadoras en un determinado momento para acelerar la consecución de un acuerdo. De todos modos, la fijación de este mínimo tiene algunos inconvenientes, ya que limita la capacidad de beneficiarse de otras informaciones en la negociación. Inhibe la imaginación, pues es demasiado rígido e imposibilita generar nuevas opciones.

Otra manera de protegerse es el AMAN, (Alternativa Mejor a un Acuerdo Negociado). Cuando negociamos, lo hacemos para obtener mejores resultados de los que obtendríamos sin negociar. De esta dinámica surge el concepto de AMAN en el que se desarrollan, entre las diferentes opciones, las alternativas que se disponen frente al mejor acuerdo que pueda lograrse. Al contemplar otras opciones, si no logramos llegar a un acuerdo satisfactorio, el AMAN cubre la necesidad de protegernos de acuerdos poco satisfactorios sin perder la flexibilidad pues contempla otras opciones.

Saque el mayor partido a lo que usted posee. Para esto, recurra de nuevo al AMAN. Cuanto mejor sea éste, mayor será su poder de negociar, pues menos dependerá de la necesidad de llegar a un acuerdo.

Desarrolle su AMAN

1.      Inventar una lista de acciones a emprender en caso de no llegar a un acuerdo.

2.      Mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas.

3.      Finalmente, aceptar la mejor de todas las alternativas.

Compare cada una de las ofertas con su AMAN. Si tiene un AMAN muy atractivo es usted más poderoso, hágaselo saber a la otra parte. Si no es así, no deje que la otra parte lo vea pues debilitará su posición frente a ellos.

Pero, ¿y el AMAN de la otra parte? Analícelo cuidadosamente, pues con esto afrontará la negociación con más seguridad.

¿Qué pasa si no quieren seguir el juego?

Puede que nosotros estemos interesados en una negociación basada en méritos, y lograr así el máximo beneficio mutuo, pero ¿qué ocurre si la otra parte no está interesada en lo mismo y mantiene una posición firme, atacando sus propuestas, preocupándose únicamente de aumentar al máximo sus propios beneficios? Aferrarnos a nuestra posición o devolver los empujones sólo nos hará perder el tiempo. Esquive los ataques, desviándolos hacia el problema y conduciéndolos hacia la exploración de intereses. Invente opciones de beneficio mutuo. Es lo que se conoce como Jiu-Jitsu de la negociación.

Los ataques de la otra parte constarán de tres maniobras: establecer sus posiciones enérgicamente, atacar sus ideas y atacarle a usted. Tratemos cada una de ellas:

-          Averigüe los intereses que hay detrás de esos ataques y desvíelos hacia el problema.

-          Formule a la otra parte preguntas intercalando pausas entre ellas. Las preguntas obligan a la otra parte a enfrentarse al problema, mientras que las afirmaciones generan resistencias. Ante una respuesta irrazonable, guarde silencio pues esto incomoda y genera una ampliación de la misma.

Sólo, si todos sus esfuerzos han fracasado, solicite la intervención de una tercera persona. Un mediador puede separar a la gente del problema, dirigir la discusión hacia los intereses y las opciones, disminuir el número de decisiones hasta llegar a un acuerdo y clarificar los resultados de la negociación. Este proceso, denominado del Texto Único va centrando las posiciones para llegar a definir los intereses realmente importantes.

¿Qué pasa si juegan sucio?

No dejes que nada te seduzca, no dejes que nada que altere. Hay que centrarse sólo en lo que es apropiado. El Arte de la Guerra II (Sun Bin)

Hasta el momento, hemos supuesto que cada parte defendía sus intereses de buena fe. Existe, sin embargo, una serie de tácticas y trucos que pueden emplearse para aprovecharse de la otra parte. Entramos dentro de la negociación engañosa.

Ante la utilización de tácticas engañosas podemos reaccionar transigiendo y confiando que la otra parte no exigirá más ¡esto no sucede nunca! O bien, puede reaccionar de la misma manera. Ocurrirá entonces que alguna de las partes transigirá finalmente cediendo o, lo que es más probable, la negociación terminará por romperse.

Entonces, ¿cómo negociar las reglas de juego cuando creemos que la otra parte emplea tácticas engañosas? Hay tres maneras:

-          Reconocer la táctica. El solo hecho de reconocerla la neutralizará.

-          Plantear el tema de forma explícita. Discutir la táctica no sólo la hace menos eficaz, sino que puede hacer que el interlocutor se preocupe por si se enemista con usted. Ésta es una estupenda oportunidad para establecer las reglas del juego.

-          Cuestionar la legitimidad y conveniencia de la táctica. Hasta ahora negociábamos el fondo del problema, ha llegado el momento de negociar la forma, las reglas del juego. Como última opción acójase a su AMAN y márchese. Si abandona legítimamente y están interesados, volverán a llamarle.

Tácticas engañosas más comunes:

ENGAÑO DELIBERADO

-            Hechos falsos. Compruebe las afirmaciones de la otra parte. La negociación debe ser independiente de la confianza.

-            Autoridad ambigua. Averigüe desde el inicio cuál es la autoridad de su interlocutor. Puede que descubra que lo que pensó era un acuerdo, para la otra parte no es nada más que una base para negociaciones ulteriores.

-            Intenciones dudosas. Procure incluir en el acuerdo artículos o puntos de conformidad.

GUERRA PSICOLÓGICA

Estas tácticas buscan incomodar a la otra parte y acelerar así su toma de decisión.

-       Situaciones estresantes, ataques personales, número del chico malo / chico bueno, amenazas. Estas situaciones son peligrosas, pues pueden provocar una espiral de amenazas que acabe con la negociación e incluso con la relación. Es mucho más eficaz advertir de las consecuencias si no se llega a un acuerdo.

TÁCTICAS DE PRESIÓN SOBRE POSICIONES

Estas tácticas están diseñadas para estructurar la situación de forma que tan solo una de las partes pueda hacer concesiones de forma eficaz.

- La negativa a negociar. Vea primero si no es una estrategia para obtener alguna concesión más. Hable de la negativa de la otra parte a negociar, sugiera opciones como la intervención de terceros. Por último insista en los principios.

- Exigencias extremas. Se basa en la creencia de que las partes terminarán por dividir la diferencia entre sus posiciones, así que, partir de exigencias iniciales extremas, les hará conseguir un resultado final mejor. Esto, en muchos casos, lleva a una pérdida de credibilidad o a que la negociación no llegue ni a comenzar.

- Exigencias crecientes. Uno de los negociadores realiza exigencias mayores a medida que se otorgan concesiones con el objetivo de que la otra parte desee llegar a un acuerdo cuanto antes.

- Tácticas de bloqueo. Están diseñadas para que sea imposible ceder. Como las amenazas, han de ser creíbles.

- Un socio duro de corazón. La otra parte accedería si no fuera por un supuesto socio, que resulta ser un negociador realmente duro. Acepte el acuerdo y proponga tratar directamente con dicho socio.

- Un retraso calculado. Una de las partes intenta posponer la toma de decisiones hasta un momento que cree favorable para crear tensión psicológica.

-            Tómelo o déjelo. Esto no es una negociación, haga oídos sordos. Hágales saber las consecuencias de no llegar a un acuerdo.

 

DIEZ PREGUNTAS QUE LA GENTE HACE SOBRE COMO OBTENER EL SÍ

Preguntas sobre la justicia e imparcialidad y la negociación basada en los "principios"

Pregunta 1."¿La negociación basada en posiciones, tiene sentido alguna vez?"

La negociación posicional es fácil. No obstante buscar intereses, inventar opciones y utilizar criterios objetivos requiere más trabajo, si bien el resultado final indudablemente es mejor para ambos lados. La cuestión es si el esfuerzo extra vale la pena o no. Considere algunos aspectos: ¿Cuán importante es llegar a un acuerdo arbitrario? La transacción puede sentar un precedente para transacciones futuras. ¿Cuán complejos son los asuntos? A mayor complejidad, se requiere un análisis más cuidadoso de los intereses compartidos. ¿Cuán importante es mantener una buena relación? Ha de considerar el efecto que la negociación tendrá sobre su relación con otros. ¿Cuáles son las expectativas de la otra parte, y cuán difícil sería cambiarlas? Cuando ya existen posturas antagónicas precedentes parece imposible considerar enfoques alternativos. ¿En qué lugar de la negociación se encuentra usted? Negociar las posiciones tiene un coste mínimo, si llega después de haber identificado los intereses de cada una de las partes, inventando opciones de beneficio mutuo y discutido los criterios importantes de justicia e igualdad.

 Pregunta 2. "¿Qué pasa si la otra parte tiene un criterio diferente de justicia e imparcialidad?"

No hay nunca una respuesta "correcta" debido a que hay diferentes criterios de justicia e imparcialidad. La utilización de personas externas mejora el regateo pues son más objetivas, más difíciles de cuestionar y no afectan a las partes en el ámbito personal. Además, no es necesario estar de acuerdo con cuál es el mejor criterio. Los criterios son sólo una herramienta que ayuda a estrechar el campo de desacuerdo.

Pregunta 3. "¿Debo ser justo o imparcial cuando no tengo por qué serlo?"

La finalidad de esta lectura es ayudarle en la obtención de aquello a lo que tiene derecho, además de continuar con una relación amistosa. Si se le presentara la oportunidad de obtener más de lo que piensa que es justo, es uno mismo el que ha de sopesar los beneficios y costes potenciales de esta oportunidad. Para hacer esta valoración, hemos de analizar cuán seguros son esos beneficios potenciales y los costes en los que podemos incurrir: ¿será duradero un resultado injusto? Si la otra parte lo detecta no querrá cumplirlo. ¿Cómo afectará esto a futuras relaciones? No olvide que una reputación honrada puede ser un activo extraordinario, mucho más fácil de destruir que de crear.

Preguntas sobre cómo tratar a la gente

Pregunta 4. "¿Qué hago si el problema es la gente?"

Separar los problemas de la gente no implica esconder sus problemas con las personas. Éstos necesitan de una atención especial. Debe construir una relación que funcione, independientemente del acuerdo o desacuerdo; sólo así podrá hacer frente a las diferencias. Aquella no se consigue haciendo concesiones no justificadas ni puede sustentarse en amenazas.

El contenido de un acuerdo debe ir separado del trato que tiene usted con la otra parte. No imite comportamientos nada constructivos, pues sólo agravará la situación. Compórtese como Vd. desearía que lo hiciera la otra parte pero sin comprometer los temas esenciales.

Por último, trate de forma racional la irracionalidad aparente. No es extraño, en los procesos de negociación, que partamos de la presunción de que los demás están actuando de forma irracional. Muy posiblemente vean la situación de forma diferente.

Pregunta 5. "¿Debería negociar incluso con terroristas o alguien como Hitler?, ¿Cuándo tiene sentido el no negociar?"

A menos que tenga usted un AMAN mejor, la cuestión a la que se enfrenta no es si hay que negociar o no, sino cómo. Negociar no implica ceder, intente comprender los intereses de la otra parte sin comprometer sus principios.

Pregunta 6. "¿Cómo debería ajustar mi enfoque de negociación para responder a las diferencias de personalidad, género, cultura y demás?"

Partiendo del hecho que las personas son diferentes, podemos entender la existencia de diferentes negociadores, con sus propios intereses y estilos de comunicación. Sea flexible y adáptese a estas similitudes y diferencias evitando estereotipar, pues las creencias e intereses del individuo con el que negocia no tienen por qué coincidir con las del grupo al que representa. Hacer suposiciones sobre alguien en función del grupo que representa es arriesgado y puede ofenderle pues niega su individualidad. Cuestione sus presunciones, escuche de forma activa.

Preguntas sobre tácticas

Pregunta 7. "Cómo he de decidir cosas como: ¿dónde deberíamos reunirnos?, ¿Quién debería hacer la primera oferta? y ¿con qué fuerza he de empezar?"

Antes de tomar cualquier decisión es conveniente conocer las circunstancias concretas. Cuanto más preparadas estén ambas partes, menos importará quién haga la primera oferta o con qué fuerza deben comenzar.

La estrategia depende de la preparación:

-          La estrategia está en función de lo preparado que esté. Si está preparado la estrategia surgirá sola.

-          Cualquier estrategia, por válida que sea, no sustituirá la falta de preparación.

 Pregunta 8. "Concretamente, ¿cómo paso de inventar opciones a comprometerme?"

Tan importante como haber considerado diferentes opciones es saber cómo llegar al final de la negociación. A continuación le indicamos algunos principios generales que podrían serle de utilidad:

-          Piense en el final desde el principio. Piense en lo que sería un buen acuerdo para ambas partes y céntrese en este objetivo.

-          Piense en elaborar un acuerdo marco que le ayude a no olvidar ningún tema importante. Si no es un acuerdo marco, es recomendable, al menos, un borrador que le ayude a mantener centrada la negociación.

-          Vaya moviéndose hacia el compromiso de forma gradual. Se han de consensuar los temas a medida que se van tratando, o al menos vaya estrechando la gama de opciones. Este proceso no es lineal, en general suele ir hacia atrás y hacia delante.

-          Sea persistente en sus intereses, pero no sea rígido en perseguir cualquier solución en especial. Para ser firme sin ser posicional, separe los intereses de la forma de satisfacerlos.

-          Haga una oferta completa. Ésta debería ser una consecuencia natural de lo discutido, no una sorpresa.

-          Al final sea generoso. Cuando crea que se acerca al final, piense en dar a la otra parte algo que ellos consideren valioso, manifieste que es un gesto último para evitar expectativas de más concesiones.

Pregunta 9. "¿Cómo puedo probar estas ideas sin arriesgarme demasiado?"

Empiece, poco a poco, en negociaciones donde no se juegue demasiado. A medida que adquiera experiencia, vaya aplicando técnicas nuevas en contextos más desafiantes. Ha de plantearse estos nuevos enfoques como una inversión. Repase su actuación, ¿qué funcionó?, ¿Qué no lo hizo?, ¿Qué podría haber hecho de otra manera? Prepare un diario que pueda releer periódicamente.

Preguntas sobre el poder

Pregunta 10. "El modo en que yo negocie, ¿representará realmente alguna diferencia si la otra parte es más poderosa? y ¿cómo tengo que hacerlo para aumentar mi poder negociador?"

La forma en que usted negocie representa una diferencia enorme entre llegar a un acuerdo posible o no. Este poder es la capacidad de persuadir a alguien para que haga algo. Que este poder venga determinado por la cantidad de recursos depende del contexto.

Debe encarar la negociación con optimismo. Es probable que cuanto más intente, más consiga pues existe una fuerte correlación entre aspiraciones y resultados. Averiguar que es Vd. más poderoso puede llevarle a relajarse y, en contra, saberse más débil lleva al desánimo.

·                   El poder de negociación tiene muchas fuentes: la gente, los intereses, las opciones, los criterios objetivos y tener un buen AMAN son algunas de las desarrolladas hasta el momento. A estos cinco añadiremos uno nuevo: el poder de compromiso.

·                   Hay poder en el desarrollo de una buena relación de trabajo, pues ayuda a influir en las decisiones de la otra parte.

·                   Hay poder en la comprensión de intereses a partir de la cual podemos inventar nuevas opciones.

·                   Hay poder al utilizar criterios externos de legitimidad. Convencer a la otra parte que no pide más que lo que es justo es muy poderoso.

·                   Hay poder en desarrollar un buen AMAN. Un AMAN atractivo es un fuerte argumento con el que persuadir a la otra parte de la necesidad de ofrecer más.

·                   Hay poder en un compromiso cuidadosamente elaborado. Puede utilizar un compromiso para aumentar su poder de negociación de varias maneras:

 

-          Haciendo una oferta en firme eliminará el miedo de la otra parte. Cuanto más concreta sea la oferta más persuasiva será.

-          Piense en comprometerse en lo que no hará usted. A veces puede convencer a la otra parte para que acepte una oferta persuadiéndole que usted no puede o no ofrecerá más (lo toma o lo deja). Tenga en cuenta que encerrarse en una postura tiene los costes significativos expuestos en los puntos anteriores.

-          Aclarar los compromisos que le gustaría le hiciera la otra parte. Hágalo de forma explícita.

-          Saque el mayor partido posible de su poder. Combine todas estas fuentes de manera armónica. El impacto total será mayor si cada elemento que usa refuerza los demás.

-         Finalmente, no tome estas ideas como dogmas, ha de adaptarlas a Vd. y a la situación. Ensaye, pues es la única manera de aprender y, sobre todo, crea lo que dice y diga lo que cree.

 

 

Las 20 frases sobre comunicación

1.                 "Cuando alguien habla demasiado, sus palabras suenan sin oírse." (Konrad Adenauer).

 

2.                 "El tiempo que necesito para prepararme un discurso de 10 minutos es de dos semanas. El que necesito para uno de una hora, es de una semana. Y si quieren que haga uno que dure dos horas ¡estoy listo ahora mismo!" (Woodrow Wilson).

 

3.                 "Encanto más talento más una ligera informalidad, le ayudarán mucho al principio; pero al final de cuentas, es la brevedad la que conquista el corazón del público." (R. Cheney).

 

4.                 "La discreción en el hablar importa más que la elocuencia." (Baltasar Gracián).

 

5.                 "No hables sino cuando estés perfectamente instruido o cuando te veas obligado a romper el silencio. Sólo en este caso vale más hablar que callar; fuera de éste, más vale callar que hablar." (Isócrates).

 

6.                 "La plática que no incita a la acción, más que soportarla, resulta un tormento escucharla." (Thomas Carlyle).

 

7.                 "No hay sendero que lleve a una persona a hacer carrera más rápidamente y a crearse una buena reputación que la destreza del buen orador." (Philip D. Armour).

 

8.                 "Oigo y olvido. Veo y recuerdo. Hago y entiendo." (Proverbio chino).

 

9.                 "Para hacerse comprender lo primero que hay que hacer con la gente es hablarle a los ojos." (Napoleón).

 

10.             "Pon tu corazón, tu mente, tu intelecto y tu alma incluso en tus más pequeños actos. En esto reside el secreto del éxito." (Swami Sivananda).

 

11.             "Recuerde que no basta con decir una cosa correcta en el lugar correcto, es mejor todavía pensar en no decir algo incorrecto en un momento tentador." (Benjamin Franklin).

 

12.             "Siempre hay tiempo para soltar las palabras, pero no para retirarlas." (Baltasar Gracián)

 

13.             "Un buen orador siempre será un simple hablador y estará perdido si no sabe captar a la audiencia con su corazón y su mente." (Wilson Mizner).

 

14.             "Una persona que actúa bajo la influencia de sus sentimientos sabe proyectar su yo real de una forma natural y espontánea. Un orador que demuestra interés, sabe despertar normalmente interés." (Dale Carnegie).

 

15.             "Yo sé que usted cree comprender lo que piensa que yo he dicho, pero no sé si se da cuenta de que lo que usted ha oído no es lo que yo quería decir." (Pierre Rataud de su libro "Técnicas de Venta").

 

16.             "Querer hablar y oírse no sale bien; y si hablarse a solas es locura, escuharse delante de otros será doblada." (Baltasar Gracián)

 

17.             "Antes de hablar, piensa lo que vas a decir; la lengua, en muchos, precede a la reflexión." (Isócrates).

 

18.             "Si no sabéis comunicar bien con los demás, no sabréis convencer ni motivar. Si no sabéis comunicar estaréis mal informados y no podréis dirigir ni controlar con eficacia." (Robert Papin).

 

19.             "No hables demasiado, que quien mucho habla mucho yerra y da indicios de saber poco. No hay cosa de más peligro ni de menos autoridad que las demasiadas palabras." (Santa Teresa de Jesús).

 

20.             "Aprendamos a decir las cosas con presteza, claramente, de forma sencilla y con una determinación serena: hablemos poco, pero con claridad; no digamos más que lo que es estrictamente necesario." (Emile Coué).

La Vía del Genio: Anatomía del proceso creativo

"La genialidad, en realidad, significa poco más que la facultad de percibir de un modo inhabitual".
William James

Según Spanski la mente humana puede funcionar en dos modalidades: en modalidad receptora y en modalidad
procesadora. La procesadora es la que más desarrollada tenemos. La educación formal tiene como propósito el entrenarnos precisamente esta capacidad mental. Tenemos un objetivo, unos medios y una vía o metodología. La mente procesadora funciona de una manera racional en el sentido weberiano de adecuación de medios a fines. Como decía un profesor de matemáticas en el colegio: ante un problema hay que hacerse tres preguntas. "¿Qué me preguntan?, ¿Qué datos me dan?, y ¿cómo juego con ellos?.

No es éste un mal modelo de funcionamiento de la modalidad procesadora, modalidad que es muy útil para la vida diaria; nos permite tomar un autobús o un avión y llegar al punto de destino y alcanzar objetivos en el curso de nuestra existencia. Es útil y necesaria pero no suficiente si aspiramos a vivir una vida realmente creativa. Para ello hemos de ser capaces de acceder a la otra modalidad: la mente receptora y alcanzar niveles de excelencia en su manejo. ¿ En qué consiste esa capacidad receptora y por qué es tan importante en el proceso creativo?

Mejor que extendernos en teorías que pueden sonar a abstractas -cuando no abstrusas - para el lector no iniciado en estos temas, será el recurrir a un modelo, a un ejemplo viviente de alguien que ha experimentado ese grado de maestría en el manejo de ambas modalidades de pensamiento.

Walter Russel, "el hombre que descubrió y utilizó los secretos del universo" en el título del libro de Glenn Clark. Este autor junto con el Dr. Alexis Carrel durante los años treinta estaban muy preocupados por la marcha de un mundo que acababa de vivir una terrible crisis económica y que se encaminaba a pasos agigantados hacia una nueva contienda mundial. Había que hacer algo para evitarlo pero ¿qué?.Alexis Carrel le envió un mensaje. "El futuro de la humanidad está comprometido. El género humano sólo puede superar la crisis si somos capaces de encontrar a un grupo de personas que haya conectado con la sabiduría del Universo, conozcan sus leyes y vivan en conexión con la Fuente encarnándolas en sus vidas. ¿Puedes ayudarme a encontrarlos?". No le resultó difícil encontrar alguno en el campo de la religión, pero se trataba de que fueran gentes situadas en el mundo de los negocios, la ingeniería o las artes. Encontró al Dr. George Washington Carver quien se
entrevistó con el Dr. Carrel, pero pronto estalló la Segunda Guerra Mundial y poco después ambos fallecieron. Glenn Clark, fundador de un College, siguió buscando. 

Varias personas le hablaron de Walter Russel como la persona que encarnaba perfectamente el tipo de hombre que buscaba. Por fin se lo presentaron. ¿Quién era Walter Russel?. Sin haber completado la escuela primaria era un notable músico, excelente pintor, genial escultor, exitoso hombre de negocios, fantástico patinador artístico y modélico criador de caballos de raza, además de inspirado arquitecto, profundísimo filósofo, descubridor científico, extraordinario y prolífico escritor, conferenciante. Profundamente respetado por personajes de su tiempo como el poeta Rudyard Kipling, George Bernard Shaw, Thomas Edison y Franklin Delano Roosevelt, presidente de los Estados Unidos del que Walter Russel fue, además de amigo personal, su escultor oficial. Por lo demás recibió, doctorado honoris causa, condecoraciones y distinciones en diversos países, incluida la Academia de Artes y Letras de Toledo en España. Alguien que apenas había completado sus estudios primarios... "a los diez años tuve que dejar la escuela por reveses familiares y ponerme a trabajar", explica Walter Russel que había nacido en Boston, Massachusetts el 19 de Mayo de 1871. ¿Cómo es posible?. Y, sobre todo, ¿cómo era este hombre y cómo llegó a saber tanto y tan bien?. Glenn Clark cuando se encuentra con él por primera vez le describe de la siguiente manera: "supe por el corte de su barba que hablaba con un artista. Por cejas anchas y por la profundidad de sus ojos que hablaba con un filósofo. Su modo eficiente y vital de hablar le revelaba como un hombre de acción. Había, además, una luz en sus ojos que le mostraban como alguien profundamente inspirado que vivía cerca de los Grandes Poderes Invisibles del universo. Además era de una sencillez y modestia pasmosas e inspiraba paz por todos sus poros. Por lo demás su aspecto físico era normal, de baja estatura aunque, como vimos, de una gran talla artística, moral, intelectual y humana.

En un momento de la entrevista celebrada en su estudio de escultura en Nueva York a mitad de los años cuarenta, Glenn Clark se vuelve hacia él y le espeta "¿Puede darme el secreto de su vida?". Walter Russel primero duda y luego responde: " Sí, creo sinceramente que cada persona tiene a un genio consumado dentro de ella. Algunas parecen tenerlo más que otras sólo porque son más conscientes de ello, es la consciencia o inconsciencia de esto lo que hace que unos sean maestros y otros estén atados a la mediocridad. Creo que la mediocridad es auto-inflingida y que la genialidad es auto-otorgada. Todos los hombres exitosos que conocí -y he conocido a muchos- llevan dentro de ellos la llave que les abre a esa consciencia y permite que entre el poder universal que los convierte en maestros".

¿Cuál es la llave?. Pregunta el entrevistador. "Esa llave es el deseo liberado en la gran Energía eterna del
Universo".  ¿Podría explicarlo? "La esencia de la grandeza no está en los libros ni las escuelas. Está escrita en la conciencia interior de quien quiera que intensamente busque perfeccionarse en sus logros creativos. Y esa esencia sólo es comprendida por esos hombres, cuyos mejores representantes destacan porque son infalibles
trabajadores y sus mentes se hacen más agudas a medida que cumplen años. La vida de los grandes hombres comienza a los cuarenta, cuando la de los hombres mediocres termina. Los genios son una fuente de logros creativos hasta que exhalan el último suspiro. Han aprendido a recoger el pensamiento -energía y a utilizarlo para plasmar sus concepciones en formas materiales. Su pensamiento está dirigido en la dirección deseada. Son capaces de gran concentración y dejan una obra considerable a la posteridad. Estas características son compartidas por los grandes hombres de nuestro tiempo como Edison, Henry Ford o Theodor Roosvelt".

Su propia vida es un ejemplo de esto. Se mantuvo joven energético y productivo hasta una edad avanzada, igual le sucedió a Pablo Ruiz Picasso. El contento interior es la "variable de control" que promueve el éxtasis, "la condición normal de la mente genial". Ese éxtasis interior de la mente es fuente de juventud y fuerza. Quien la encuentra, encuentra la omnipotencia y la omnisciencia "...Mandas la naturaleza en la medida en que estás dispuesto a obedecerla ... la naturaleza es una diosa celosa para que te susurre al oído sus inspiraciones, tienes que quedarte completamente a solas con ella". 

En una ocasión, Lilliam Russel le pregunta a Rodin si era difícil aprender a ser un gran escultor. "No, señora -le respondió- no es difícil. Es muy simple. Todo lo que tienen que hacer es comprar un bloque de mármol y sacarle lo que no quiere". Pero ¿cómo saber qué sacarle? ¿Cómo trasladar el pensamiento eterno en forma externa?. La fórmula de Walter Russel tiene cinco puntos: humildad, reverencia, propósito profundo y alegría.

"Nadie puede considerarse ni sombra de sabio si no aprende primero a "perder su yo", sólo perdiéndolo puede llegar a encontrarse". 

1º- Humildad: se trata de abandonar la parte (yo personal) por el todo (yo universal). "Cuando alcancé el favor del público -dice Walter Russel- me sentí muy humilde porque supe en mi interior que había solamente comenzado a explotar mis recursos. Sabía que ni siquiera había alcanzado esa pulgada extra que separa de la mediocridad y que convierte a uno en un mensajero merecedor de serlo. Todo es idea, pensamiento, antes de plasmarse; todo proviene de la mente universal que conecta nuestras mentes y a la que pertenecen".

2º- Reverencia: "Nadie puede negociar, escribir un libro o inventar nada sin tener primero esa profunda reverencia que le hace saber y sentirse como un mero intérprete del mundo del pensamiento, alguien que crea un producto con un propósito en mente. Ahora bien si te fijas sólo en el producto tan sólo verás los efectos de la causa. Si, por el contrario, miras reverentemente en el sentido contrario, hacia adentro de ti mismo. Te quedarás pasmado con lo que allí encontrarás. Para ello necesitas quietud y soledad para conocerte completamente. Entonces escucharás los susurros de la fuente universal de toda consciencia que te inspirarán. Esos son los mensajes auténticos, las revelaciones auténticas que te informarán, guiarán y mostrarán el camino hacia la Fuente del mundo del pensamiento y con gran reverencia saldrás de la Fuente a través del mundo del pensamiento al mundo que llamamos Creación o producir a través de las interpretaciones, las imágenes que se aprecian en tu mente y que no ves. Pronto te encontrarás utilizando las fuerzas cósmicas que tampoco puedes ver, en lugar de trabajar ciegamente en la oscuridad. Aprendí a entrar en mi estudio con la reverencia con la que uno entraría en un santuario preparado para que yo me convierta en co-creador con el Pensador Universal de todas las cosas. Al entrar en mi estudio no me digo "soy escultor, debería de ser capaz de hacer eso". Sino que digo "soy un intérprete capaz de pensar aquello en mi que merece ser hecho". Cuando consigo esa sensación, ese ritmo, esa medida que viene a mí como inspiración, entonces sé que puedo producirla, y nadie en el mundo me puede convencer de lo contrario". Una anécdota al respecto de su capacidad como creador. Walter Russel había empezado a esculpir muy poco antes de recibir el encargo de esculpir el monumento a Mark Twain, era a la edad de cincuenta y seis años un reputado pintor pero no un escultor realmente. El concurso había quedado desierto porque la dificultad del proyecto -esculpir veintiocho figuras- imponía a los grandes talentos de la escultura en Estados Unidos que creían que no podía hacerse. Nunca se había hecho algo así con éxito. El monumento recibió los más encendidos elogios de Rudyard Kipling, John Masefield, George Bernard Shaw y otros escritores ingleses al punto que provocaron que el Gobierno británico adquiriese una réplica del monumento que quedó emplazada en los Victoria Embankment Gardens. 

3º- Inspiración: "La inspiración viene sólo a aquellos que la buscan con humildad dirigidos hacia su propio logro y que reverencian todo lo creado. Con amor por tu trabajo, amor por la vida y reverencia por la fuerza universal que te da un poder ilimitado, sólo con pedirlo, puedes hacer todo aquello que te propongas. Los flashes de inspiración vienen sólo a aquellos que conectan en el universo y se armonizan con sus ritmos en comunión con él. La inspiración y la intuición son el lenguaje de luz a través del cual los hombres y Dios "inter-comunican". El universo no concede favores sobre los pocos que selecciona como sus intérpretes. Sino al revés. El universo da a aquellos que no siendo elegidos, piden. El "enchufe" que te conecta es el deseo. Edison deseaba ser informado sobre cómo utilizar la idea que nos proporcionó la bombilla eléctrica. Encerrado en su templo interior, recibió flashes que fueron acercándole poco a poco a la respuesta pedida. "Pide y recibirás". A ti te toca pedir. No puedo darte recetas concretas para encender tu chispa interior de fuego que te ilumine el camino hacia ti. Sólo puedo indicártelo y decirte que existe. A ti te corresponde encontrarlo. Y sólo puedes encontrarlo estando sólo con tus pensamientos el tiempo suficiente, a intervalos, para dar a tu voz interior la oportunidad de gritarte en voz distinguible " aquí estoy dentro de ti ". Es la voz silenciosa de la naturaleza que habla a quien tenga oído para escucharla. Enciérrate en tu habitación o vete al bosque donde puedas estar solo. Solo en la soledad el universo te hablará en flashes de inspiración. Y de repente verás que sabes cosas que antes desconocías. Todo conocimiento existe en el Dios-Mente que se extiende en este universo eléctrico de expresión creativa a través del deseo. Sólo tienes que conectar con él, no hay nada que aprender sólo recogerlo o reconocerlo porque ya es tu herencia". 

4º- Propósito profundo: "Para que la transformación opere en tu interior precisas tener un propósito  profundo y genuino ... tienes que concentrar la energía aislada e impedir que se dispare en nada que no sea tu propósito. Para que la energía se use se precisa de un plan y la cantidad de energía que fluye depende del propio deseo". 

5º- Alegría: "Te sorprenderá saber que el principio compensador de equilibrio que te recarga con nuevo pensamiento-energía cuando hayas gastado parte de él creando. Yace en aquellas simples cualidades de tu mente que llamamos: gozo, felicidad, entusiasmo, inspiración, intuición, efervescencia y con el nombre cumbre de todos los nombres: éxtasis. Es fácil que compruebes cómo la alegría de un logro te recarga con una energía equilibrante que te catapulta para el próximo logro. Si tu trabajo no te proporciona alegría o gozo y lo encuentras monótono y pesado, la descarga de energía precisa para el logro te desvitalizará y envejecerá prematuramente. Al pasar de los años la mente se entorpece con la constante descarga de energía agotadora y desvitalizante que conduce al cuerpo a su desintegración prematura. Cuanto mayor sea el logro en el interior de tu consciencia, mayor será la fuerza del recambio de pensamiento-energía dentro de ti. 

La persona extática es la más dinámica, la más silente y la que menos precisa demostrar. Por éxtasis me refiero a esa rara cualidad mental que convierte a un hombre inspirado en alguien totalmente feliz en su concentración mental hasta el punto que su mente está imperturbable y nada puede distraerle que sea ajeno a su propósito. En cambio está agudamente consciente y receptivo a cuanto atañe a él. Los grandes compositores, escultores, pintores, inventores y visionarios de todos los tiempos alcanzaban tal estado de éxtasis en sus horas creativas. Por éxtasis quiero decir gozo y por gozo interior me refiero a esos fuegos inspiradores que arden en el interior de la consciencia de los grandes genios, fuegos que les confieren una indomable vitalidad espiritual superadora de todas las dificultades, que se rinden ante ella como el trigo ante el viento. Aquel que cultive ese tranquilo y discreto éxtasis de gozo interno pude escalar a la altura que desee y ser líder en su campo sea cual fuere éste ... No hay ninguna indicación violenta aparente del éxtasis del que gozan en su soledad los grandes pensadores. No hay vestigios de dramatismo en ello tan sólo un a sutil luz en los ojos de la persona inspirada o una emanación aún más sutil rodeándole que te advierte que estás en presencia de alguien que ha superado la brecha que separa el plano mundano del mundo del espíritu.

Los afortunados que encienden esas hogueras de iluminación en su interior son aquellos que como Edison, Faraday o Goodyear nos proporcionan un nuevo tipo de civilización. Aquellos que como Mozart, Beethoven, Chopin o Tchaikowsky transforman los ritmos invisibles en visibles (y audibles) o aquellos, en fin, que como Michel Ángelo, Rodin o Rembrandt, traspasan sus éxtasis interiores regalándonos un universo reconocible de formas y símbolos. Esa alegría interior procede del milagro de descubrir el Yo que habita en el interior de cada ser humano. Con él viene algo más importante que el  éxito medido en fama, riquezas y prestigio social. La Vida Triunfante transciende todo éxito material. 

La Vida Triunfante es la de todo aquel que da al mundo, en expresión creativa, más de lo que recibe de las creaciones de los demás. La mayor ambición de cada uno de nosotros debería ser el convertirnos en ese tipo de persona. Si ese deseo habitara el corazón de todos y de cada uno, habríamos puesto punto final al desequilibrio que provocan la ambición y el egoísmo y con él a la explotación del hombre por el hombre, al odio, a las guerras y al miedo a las guerras". 

Si en este artículo aparece, con alguna extensión, el pensamiento de Walter Russel es por varios motivos, dejando aparte la dificultad de encontrar sus libros. 

1º- En primer lugar por su interés intrínseco. Es un extraordinario creador, genial en todo aquello que emprendió en una vida que equivale a la de cinco personas geniales juntas y diversas. 

2º- Porque nos ofrece el camino por él seguido para conseguir sus más altos logros creativos.

3º- Porque coincide, en líneas generales, con lo que otros genios han dicho de sí mismos, de su vida y de su propio proceso creativo. Así el sabio y maestro oriental Aurobindo decía que quien crea que sus pensamientos los piensa él y surgen tan solo de su mente está tan errado como quien creyera que las noticias y la música y los reportajes se generan en el interior de un receptor de radio. Nuestra mente, concluye Aurobindo, es como ese receptor y transmisor de radio en la frecuencia adecuada para recibir la información de donde realmente emite. Paul Brunton, otro destacadísimo sabio británico maestro e introductor del Yoga en Occidente como disciplina de autorrealización y autor de una enciclopédica y profunda obra, es de similar opinión, Antonio Blay Fontcuberta, maestro de psicología de la autorrealización y autor, entre otros, de Creatividad y Plenitud de Vida, se manifiesta en similares términos: "nuestra mente individual está conectada a la Mente Universal de la que deriva todo su conocimiento y saber". Heisenberg, Schrödinger, Max Planck, Pauli, Edington, Einstein ... los grandes físicos de nuestra época llegaron, por diferentes caminos, a las mismas conclusiones (Cfr. al respecto el libro Cuestiones Cuánticas. Escritos Místicos de los Grandes Físicos, edit. Kairós, Barcelona). Otro tanto podría decirse de los estudios sobre la consciencia de Ken Wilber o Carl Pribran o del físico contemporáneo y meditador Zen Fritjof Capra autor de reconocidos libros como The Tao of Phisics y The Turning Point o de químicos como Ilya Prigogin, premio Nobel de química en 1977 y autor de su estudio sobre las estructuras disipativas en las que el caos se transforma en un cosmos de orden superior (Cfr. Prigogine y Stengers, La Nouvelle Alliance. Métamorphose de la Science. Gallimard 1986) o el físico David Bohm La totalidad y el Orden Implicado, o incluso D. Bohm y F.D. Peat Ciencia, Orden y Creatividad. Las raíces creativas de la ciencia y de la vida. (Ambos en versión española de la editorial Kairós).  

Las anteriores investigaciones y otras que no citamos porque no nos anima un afán exhaustivo, sino expositivo, no hacen sino poner de manifiesto el Teorema de Kurt Gödel, matemático alemán que en los años treinta del siglo XX demostró, con números, que sólo comprendemos aquello que superamos. Así la aritmética, pongamos por ejemplo, sólo se entiende en profundidad si trascendemos al plano de la lógica y la alta política, la política de los grandes principios (libertad, equidad, etc.) cuando trascendemos al plano de la Ética. Análogamente la psique humana y su funcionamiento sólo es comprensible desde el plano óntico. Y el proceso creativo humano, cuando lo trascendemos. El Teorema de Gödel tiene más de sesenta años. Matemáticos brillantes de distintas escuelas han tratado de probar su falsedad. No han podido. Por tanto a fecha de hoy pasando ya en el año 2000 podemos afirmar que sólo podemos comprender el proceso creativo yendo más allá de lo pensado o creado y mirando más allá del receptor - transmisor. Porque, como dicen muy gráficamente los chinos, "el dedo que apunta a la luna, no es la luna".

La Negociación: Fases

Es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes.Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente.

Principios de la negociación

        Plantear nuestro caso de forma ventajosa

        Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder

        Conocer a la otra parte.

        Satisfacer las necesidades antes que los deseos.

        Fijarse unas metas ambiciosas

        Gestionar la información con habilidad.

        Hacer las concesiones conforme a lo establecido.

 

Fuentes de poder

 

Poder organizativo

Surge de la posición dentro de la organización o de su influencia dentro de la organización

Poder intelectual

Surge de sus conocimientos y de su capacidad de persuasión

Poder personal

Surge del compromiso, la persistencia y la fe en su posición. Surge de su capacidad para negociar con habilidad y de su confianza en el resultado.

Poder situacional

Surge de las ventajas inherentes a la situación

Poder de obstrucción

Surge de su capacidad para obstruir, obstaculizar o provocar molestias a la otra parte.

 

Gestionar la información con habilidad.

1.     Asegurar la disponibilidad de información que apoya su caso. Comprender la información pertinente con tal profundidad que se pueda presentar y discutirla de manera eficaz. Aprovecharse de cada oportunidad de procurar nuevos datos durante la negociación.

2.     Proporcionar a la otra parte información que apoye nuestra posición.

3.     Cerciorarse que la información de apoyo es presentada en el momento más oportuno.

4.     Extraer toda la información posible de la otra parte antes de tomar alguna decisión.

5.     Desechar información que apoye la posición de la otra parte

 

 Fases de la negociación

 

·                   1.      Preparación

·                            Objetivos

·                            Información

·                            Concesiones

·                            Estrategias

·                            Tareas: Dirección, síntesis y observación

·                   2.     Discusión

·                   3.     Señales

·                   4.     Propuestas

·                   5.     Paquete

·                   6.     Intercambio

·                   7.     Cierre

·                   8.     Acuerdo.

 

Preparación

 

Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Dentro de la fase de preparación podemos distinguir diversas cuestiones importantes:

        Establecer los objetivos claramente de esta

        Obtener toda la información posible

        Hacer un orden de concesiones posibles

        Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay un equipo de personas por cada una de las partes.

 

Discusión

Cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa, o trata de demostrar razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando.

 

Las señales

Son matizaciones aplicadas a una declaración de posición.

 

Las propuestas

Una propuesta es una oferta o una petición diferente a la posición inicial

 

El paquete

Si pensamos creadoramente en las variables, siempre pueden replantearse incluso los temas más simples. Cuanto mayor sea el número de temas que pueden entrar en el paquete, más libertad existe para el montaje del mismo

 

El intercambio

Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa

 

Cierre

La finalidad de éste es llegar a un acuerdo.

 

Acuerdo

La regla de oro debe ser resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.

Técnicas de lavado de cerebro, por Dick Sutphen

PROLOGO

Soy Dick Sutphen y esta cinta es una grabación de estudio, una versión ampliada de la charla que tuvo lugar en el congreso mundial de la Sociedad de Hipnotizadores Profesionales en Las Vegas, Nevada. Aunque la grabación está protegida por un copyright para impedir duplicaciones ilegales para venderla a otras compañías, en este caso, invito a los individuos a hacer copias y darlas a los amigos o a cualquiera en posición de poder comunicar esta información.

Aunque he sido entrevistado acerca de este tema en muchas emisoras de radio y TV locales y regionales, la comunicación a gran escala parece estar bloqueada, ya que pudiera resultar una sospecha o investigación del mismo medio en que se difunde o de los sponsors que lo financian. Algunas agencias gubernamentales no desean que esta información se difunda. Y tampoco los renacidos movimientos y cultos Cristianos y sociedades de formación de potenciales humanos.

Todo lo que voy a exponer no refleja sino la superficie del problema. No sé como puede detenerse el mal uso de estas técnicas. No creo que sea posible legislar contra lo que, frecuentemente, no puede ser detectado; y si los que legislan están utilizándolas, hay pocas esperanzas de aplicar las leyes a la conducta del gobierno. Sé que el primer paso para iniciar el cambio es generar interés en ello. En este caso, solo puede llegar de los esfuerzos clandestinos (no oficiales). Hablando de este tema, estoy hablando de mi propio medio de vida. Lo conozco, y sé lo efectivo que puede llegar a ser.

Soy productor de cintas hipnóticas y con mensajes subliminales y, en algunos de mis seminarios, utilizo tácticas de conversión para ayudar a los participantes a llegar a ser independientes y autosuficientes. Pero, cada vez que uso estas técnicas, advierto de que las estoy usando, y las personas participantes pueden elegir si asistir a ello o no. También saben el resultado que cabe esperar de su participación.

De modo que, para empezar, quiero dejar claro el más básico de los hechos sobre los lavados de cerebro: EN TODA LA HISTORIA DE LA HUMANIDAD, NADIE HA SUFRIDO UN LAVADO DE CEREBRO Y SE HA DADO CUENTA, O HA CREÍDO, QUE LO ESTABA SUFRIENDO. Quienes han pasado por ello por regla general defienden apasionadamente a sus manipuladores, asegurando que solamente les han "enseñado la luz"....o han sido transformados de alguna manera milagrosa. EL NACIMIENTO DE LA CONVERSIÓN es una palabra "amable" para designar el LAVADO DE CEREBRO...y cualquier estudio acerca del lavado de cerebro debe de comenzar con el estudio del resurgimiento Cristiano en la América del siglo XVIII.

EL NACIMIENTO DE LA CONVERSIÓN/LAVADO DE CEREBRO EN EL RESURGIMIENTO CRISTIANO EN 1735.

Aparentemente, Jonathan Edwards descubrió accidentalmente las técnicas durante la cruzada religiosa de 1735 en Northampton, Massachussets. Induciendo sentimientos de culpa y aprensión aguda, e incrementando la tensión, los "pecadores" que asistían a su reuniones de resurgimiento acababan rompiéndose y sometiéndose completamente.

Técnicamente, lo que Edwards hacía era crear condiciones que limpiaban el cerebro para que la mente aceptara una nueva programación. El problema era que las nuevas órdenes eran negativas. Les podía decir: "¡Sois pecadores, estáis destinados al infierno!" El resultado fue que una persona se suicidó y otra intentó hacerlo. Y los parientes del suicida contaron que ellos estaban también tan profundamente afectados que, aunque habían encontrado la "salvación eterna", estaban obsesionados con la diabólica tentación de acabar con sus vidas.

Una vez un predicador, o un líder de una religión, un manipulador o una figura con autoridad crea la fase en que el cerebro puede vaciarse y quedar limpio, sus víctimas quedan completamente abiertas. Nuevas instrucciones, en forma de sugestiones, pueden sustituir a sus ideas previas. Como Edwards no enviaba mensajes positivos hasta el final del resurgimiento, muchos aceptaron las sugestiones negativas y actuaron, o desearon actuar, según ellas.

Charles J. Finney fue otro renacentista Cristiano que utilizó las mismas técnicas cuatro años más tarde en conversiones religiosas en masa en Nueva York. Las técnicas son todavía usadas por renacentistas cristianos, cultos, enseñantes, empresas, y el ejército de los Estados Unidos, por citar solo unos pocos. Déjenme señalar aquí que no creo que la mayor parte de los renacentistas religiosos se den cuenta de que están usando técnicas de lavado de cerebro.

Edwards simplemente insistió en un sistema que realmente funcionaba, y otros no hicieron más que copiarle y lo siguen haciendo doscientos años después. Y cuanto más sofisticado es nuestro conocimiento y nuestra tecnología, más efectiva es la conversión. Estoy profundamente convencido de que esta es una de las principales razones del incremento del fundamentalismo cristiano, especialmente en su variedad televisiva, mientras la mayor parte de las religiones convencionales declinan.

LAS TRES FASES DEL CEREBRO

Aunque los cristianos fueran los primeros en formular con éxito el lavado de cerebro, hemos de mirar a Pavlov, el científico ruso, para obtener una explicación técnica. En los primeros años del siglo, su trabajo con animales abrió la puerta a ulteriores investigaciones con seres humanos. Tras la revolución rusa, Lenin vio rápidamente el potencial de la aplicación de las investigaciones de Pavlov a sus propios fines. Pavlov identificó tres estadios diferentes y progresivos de la inhibición transmarginal.

El primero es la fase EQUIVALENTE, en la que el cerebro da la misma respuesta a estímulos débiles o fuertes. La segunda es la fase PARADÓJICA, en la cual el cerebro responde más activamente a los estímulos débiles que a los fuertes. Y la tercera es la fase ULTRA- PARADÓJICA, en la que las respuestas condicionadas y los patrones de comportamiento pasan de positivos a negativos o de negativos a positivos.

Con la progresión a través de cada fase, el grado de conversión se hace más efectivo y completo. Las formas de conseguir la conversión son muchas y variadas, pero el primer paso habitual en el lavado de cerebro religioso o político es trabajar con las emociones del individuo o del grupo hasta que alcanzan un nivel anómalo de ansiedad, miedo, excitación o tensión nerviosa. El resultado progresivo de esta condición mental es la disminución de la capacidad de juicio y el incremento de la sugestibilidad.

Cuanto más se mantenga o intensifique esta condición, más se agrava. Una vez se alcanza la catarsis, o primera fase cerebral, la conquista completa de la mente es más fácil. La programación mental preexistente puede ser reemplazada por nuevos patrones de pensamiento y conducta. Otras armas usadas frecuentemente para modificar el normal funcionamiento del cerebro son el adelgazamiento, las dietas radicales o altas en azúcar, las incomodidades físicas, la regulación de la respiración, el recitado de mantras en la meditación, la exposición de misterios asombrosos, efectos especiales de luz y sonido, la respuesta programada al incienso, o intoxicación por drogas.

Se consiguen los mismos resultados en los tratamientos psiquiátricos contemporáneos con electroshock o con la disminución intencionada de los niveles de azúcar en sangre inyectando insulina. Antes de hablar del modo exacto en que algunas de la técnicas se aplican, quiero señalar que la hipnosis y las técnicas de conversión son dos cosas diferentes--y que las técnicas de conversión son mucho más poderosas. Sin embargo, ambas se usan a la vez frecuentemente ...con poderosos resultados.

COMO TRABAJAN LOS PREDICADORES RENACENTISTAS

Si quiere ver a un predicador renacentista en plena faena, en su ciudad hay probablemente varios. Vaya a la iglesia temprano y siéntese en la parte de atrás. Probablemente, se tocará una música repetitiva mientras la gente va llegando. Un ritmo repetitivo, idealmente de 45 a 72 "golpes" por minuto (un ritmo cercano al del corazón humano), es muy hipnótico y puede generar estados alterados de la conciencia en un alto porcentaje de personas. Y, una vez se está en estado alfa, se es al menos 25 veces más sugestionable que en estado beta de plena conciencia.

La música es probablemente la misma en todos los servicios, o tiene el mismo ritmo, y muchas personas pueden caer en estados alterados de la conciencia en cuanto entran en la iglesia. Subconscientemente, recuerdan su estado mental en servicios anteriores y responden de acuerdo con la programación post-hipnótica. Mire a la gente mientras espera que comience el servicio. Muchos muestran signos externos de trance: relajación corporal y ojos ligeramente dilatados. A menudo, se balancean adelante y atrás sentados en sus sillas. Después, el sacerdote entra. Y suele hablar con una "voz rodada".

TÉCNICA DE LA VOZ RODADA La "voz rodada" es un estilo repetitivo y rítmico usado por los hipnotizadores cuando quieren inducir un trance. Lo usan también muchos abogados, algunos de los cuales son consumados hipnotizadores, cuando desean introducir firmemente una idea en la mente del jurado. La voz rodada puede sonar como si el orador estuviera hablando con el ritmo de un metrónomo, o como si estuviera enfatizando cada palabra con un estilo monótono y repetitivo. Las palabras son pronunciadas habitualmente a un ritmo de 45 a 60 por minuto, maximizando el efecto hipnótico.

Luego, el sacerdote comienza el proceso de "construcción". Induce un estado alterado de la conciencia y/o comienza a excitar a los oyentes. Después, un grupo de mujeres jóvenes con "dulces y puros" vestidos de gasa suelen salir a cantar. Las canciones Gospel son estupendas para crear excitación y hacer que los oyentes se IMPLIQUEN. En mitad de la canción, una de las muchachas puede ser "poseída por el espíritu" y caer al suelo o actuar como si el Espíritu Santo estuviera en su interior. Esto incrementa muy efectivamente la intensidad en la habitación.

En este punto, las tácticas de hipnosis y de conversión están siendo mezcladas. Y el resultado es que la atención de la audiencia se focaliza en la comunicación a medida que el ambiente se hace más excitado o tenso. Más o menos en ese momento, cuando se ha conseguido un estado mental alfa colectivo, es cuando pasan el cesto de las donaciones. En el plano de fondo, la voz rodada del sacerdote puede exhortar "Dad a Dios...Dad a Dios...Dad a Dios..." Y los asistentes dan.

Puede que Dios no coja el dinero, pero su representante si que lo hace. Después aparece el sacerdote "amenazador". Induce el miedo e incrementa la tensión hablando acerca del "diablo", "ir al infierno" o de la proximidad del fin del mundo. En el ultimo rally de este tipo al que asistí, el predicador habló acerca de la sangre que pronto manaría de cada boca en la tierra. Estaba también obsesionado con la "sangrienta lanza de Dios", que todos habían visto colgada sobre el púlpito la anterior semana. No tengo ninguna duda de que todos la vieron.

El poder de la sugestión dada a cientos de personas en la hipnosis asegura que al menos del 10 al 25 por ciento de ellos verán cualquier cosa que se les sugiera que han de ver. En la mayor parte de las reuniones renacentistas, "testificar" o "ser testigos" sigue usualmente al sermón basado en el miedo. Gente del auditorio se levanta y relata sus historias. "¡Estaba impedido y ahora puedo andar!" "¡Tenía artritis y ahora se ha curado!" Son manipulaciones psicológicas que funcionan.

Tras escuchar numerosos casos de historias de curaciones milagrosas, el tipo medio de la audiencia con un problema menor está convencido de que puede ser curado. La sala está cargada con miedo, culpabilidad, intensa excitación y expectación. En ese momento los que quieren ser curados se alinean alrededor de la habitación, o se les dice que salgan al frente. El predicador puede tocarles la cabeza firmemente y gritar "¡Sana!" Esto libera la energía psíquica y, para muchos, resulta la catarsis.

La catarsis es la purga de las emociones reprimidas. Unos individuos pueden llorar, caer al suelo o incluso tener espasmos. Y si la catarsis se efectúa, tienen una posibilidad de curarse. En la catarsis (una de las tres fases cerebrales mencionadas anteriormente), el cerebro queda temporalmente vacío y se aceptan las nuevas sugestiones. Para algunos, la curación puede ser permanente. Para muchos, puede durar de cuatro días a una semana, que es, incidentalmente, lo que duran las sugestiones hipnóticas dadas a un sujeto en estado de sonambulismo. Incluso si la curación no es duradera, la vuelta de estas personas a la iglesia cada semana asegura que el poder de sugestión va a anular continuamente el problema....o a veces, tristemente, puede enmascarar un problema físico que perjudicará al individuo a largo plazo.

No estoy diciendo que no ocurran verdaderas curaciones. Ocurren. Puede que la persona estuviera lista para dejar de lado la negatividad que causó el problema en principio; puede que fuera obra de Dios; Pero creo que pueden explicarse con el conocimiento actual del funcionamiento de la mente/el cerebro. Las técnicas y la representación pueden variar de iglesia a iglesia. Muchas usan "el don de lenguas" para generar la catarsis en algunas personas mientras el espectáculo crea intensa excitación en los observadores.

El uso de técnicas hipnóticas por los religiosos es sofisticada, y los profesionales aseguran que son cada vez más efectivas. Un hombre en Los Angeles esta diseñando, construyendo y remodelando iglesias de todo el país. Dice a los sacerdotes lo que necesitan y como deben usarlo. La experiencia de este hombre dice que la audiencia y los ingresos de la congregación se duplicarán si el ministro sigue sus consejos. Admite que alrededor del 80 por ciento de sus esfuerzos se dirigen al sistema de iluminación y sonido. Un sonido potente y el uso adecuado de la iluminación es de primera importancia para inducir un estado alterado de la conciencia. He estado usándolos durante años en mis propios seminarios. Pero mis participantes están plenamente advertidos del proceso y de lo que pueden esperar como resultado de su participación.

SEIS TECNICAS DE CONVERSION

Los cultos (sectas) y las organizaciones de potencial humano están siempre buscando nuevos conversos. Para conseguirlos, deben también crear una fase cerebral. Y a menudo necesitan hacerlo en un corto espacio de tiempo, un fin de semana, o tal vez incluso un día. Las siguientes son seis técnicas primarias usadas para generar la conversión. El encuentro o reunión de entrenamiento se producen en un lugar en el que los participantes están separados del mundo exterior. Puede ser cualquier lugar: una casa privada, un emplazamiento rural remoto, o incluso la sala de bailes de un hotel en donde a los participantes solo se les permite un uso limitado del cuarto de baño.

En un primer paso, en las organizaciones de potencial humano, los controladores dan una larga charla acerca de la importancia de "mantener los compromisos" en la vida. A los participantes se les dice que si no mantienen sus compromisos, su vida nunca funcionará bien. Es una buena idea mantener los compromisos, pero los controladores subvierten un valor humano positivo para sus propios propósitos. Los participantes se juran a sí mismos y a su entrenador que mantendrán sus compromisos. Cualquiera que no lo haga es intimado a hacerlo o abandonar inmediatamente la reunión.

El siguiente paso es comprometerse a completar el entrenamiento, asegurando así un alto porcentaje de conversiones para la organización. Tienen que comprometerse GENERALMENTE a no tomar drogas, fumar, y a veces no comer...o se les da breves interrupciones para comer que incrementan la tensión. La verdadera razón para el compromiso es alterar la química interna, que genera ansiedad y con suerte, no hace más que desequilibrar levemente el sistema nervioso, lo que a su vez aumenta las posibilidades de conversión.

Antes de que termine el encuentro, los compromisos se usan para asegurar que los nuevos conversos vayan fuera y encuentren nuevos participantes. Son obligados a comprometerse a ello antes de partir. Como la importancia de mantener los compromisos es tan alta en sus prioridades, los conversos presionarán a todos sus conocidos, intentando hablarles acerca de su asistencia a una sesión introductoria gratuita que la organización ofrecerá en el futuro.

Los nuevos conversos son zelotes. De hecho, la frase interna para promocionar la mayor y más exitosa organización de potencial humano es "¡que lo venda un zelote!" Al menos un millón de personas son adeptos a estas organizaciones y un buen porcentaje de ellos llevan un "botón" de activación mental que asegura su futura lealtad si el gurú o la organización les llaman. Piensen acerca de la implicaciones políticas de cientos de miles de zelotes programados para hacer campaña a favor de su gurú.

Tengan cuidado con una organización de este tipo que ofrezca sesiones de seguimiento después del seminario. Las sesiones de seguimiento pueden ser reuniones semanales dadas de forma regular que la organización intente hacerle seguir, o cualquier evento usado para mantener el control. Como sabían los primitivos renacentistas Cristianos, el control a largo plazo depende de un buen sistema de seguimiento.

Bien. Ahora, echemos un vistazo al segundo punto que indica que se están utilizando técnicas de conversión. Se utiliza un esquema que causa fatiga física y mental. Esto se hace en primer lugar realizando sesiones de muchas horas durante las cuales los participantes no tienen ocasión de relajarse o reflexionar.

Tercer paso: técnicas para aumentar la tensión en la habitación y en el entorno.

Cuarto paso: Incertidumbre. Podría pasar horas hablando acerca de las diversas técnicas para incrementar la tensión y generar incertidumbre. Básicamente, los participantes se sienten preocupados por la posibilidad de ser "pillados" por los organizadores, y se ponen en juego sentimientos de culpabilidad, los participantes son instados por los organizadores a relatar verbalmente sus más íntimos secretos a otros participantes o forzados a participar en actividades que enfatizan el "quitarse las máscaras". Uno de las más efectivas organizaciones de "potencial humano" fuerza a los participantes a mantenerse de pié en el estrado frente a toda la audiencia mientras son atacados verbalmente por los organizadores.

Una encuesta pública realizada hace algunos años reveló que la situación más temida en general es la de hablar en público. Se sitúa por encima de lavar cristales exteriores en el piso 85 de un edificio de oficinas. De modo que pueden imaginarse el temor y la tensión que esta situación genera entre los participantes. Algunos se desmayan, pero otros pueden soportar el estrés saliendo mentalmente del lugar. Literalmente pasan a estado alfa, lo que los hace automáticamente mucho más sugestionables de lo que son normalmente. Y otra vuelta en la espiral hacia la conversión queda completada.

El quinto indicio de que se están usando técnicas de conversión es la introducción de un argot: nuevos términos que solamente tienen significado para "iniciados" que participan. A veces se usa un lenguaje incorrecto intencionadamente para hacer que los participantes se sientan incómodos.

El punto sexto es que no hay ni rastro de humor en las conferencias...al menos hasta que los participantes han sido convertidos. Entonces, la alegría y el humor son muy deseables como símbolo de la felicidad que los participantes se supone que han "encontrado".

No estoy diciendo que no resulte ningún bien de estas reuniones. Puede suceder y sucede. Pero sostengo que es bueno que la gente sepa lo que ha sucedido y que una participación continua puede no ser de su interés. A través de los años, he dirigido seminarios profesionales para enseñar a la gente a ser hipnotizadores, entrenadores y consejeros.

Algunos de ellos se han acercado a mi y me han dicho: "Estoy aquí porque sé que lo que hago funciona, pero no se por qué". Después de mostrarles como y por qué, muchos han salido del negocio o han decidido encararlo de manera mucho más humana y cariñosa. Muchos de esos entrenadores se han convertido para mi en amigos personales, y a todos nos asusta el haber experimentado el poder de una persona con un micrófono en la mano en una habitación llena de gente.

Añadan un poco de carisma y pueden estar seguros de obtener un alto porcentaje de conversiones. La triste realidad es que un alto porcentaje de personas quiere "creer". Las reuniones de culto y las de empresas de potencial humano son lugares ideales para observar de primera mano o que se llama técnicamente el "Síndrome de Estocolmo". Esta es una situación en la que los que son intimidados, controlados o padecen sufrimiento impuestos, comienzan a amar, admirar e incluso en ocasiones desear sexualmente a sus controladores o secuestradores. Déjenme introducir aquí una palabra de aviso: Si usted piensa que puede asistir a una de esas reuniones y no resultar afectado, probablemente está equivocado.

Un ejemplo perfecto es el caso de una mujer que fue a Haití con una beca Guggenheim para estudiar el Voodoo haitiano. En su informe, relataba como la música inducía finalmente un movimiento corporal incontrolable y un estado alterado de la conciencia. A pesar de que entendía el proceso y pensaba que estaba por encima de ello, cuando empezó a sentirse vulnerable a la música, intentó luchar contra ello y lo consiguió momentáneamente. El miedo o la resistencia casi siempre aseguran la conversión.

Pocos momentos después se sintió poseída por la música y comenzó a bailar en trance alrededor de la sala de reunión voodoo. Una fase cerebral había sido inducida por la música y la excitación, y se despertó sintiéndose renacida. La única esperanza de asistir a una de esas reuniones sin ser afectado es ser un Buda y no permitirse emociones negativas ni positivas. Pocas personas son capaces de un tal desapego. Antes de seguir adelante, veamos nuevamente los seis puntos esenciales de conversión.

Quiero mencionar al Gobierno de los Estados Unidos y los campos de entrenamiento del ejército. El cuerpo de los marines habla de romper a los hombres antes de "reconstruirlos como hombres nuevos: ¡como marines!" Bien, eso es exactamente lo que hacen, de la misma manera que las iglesias o sectas rompen a las personas y las reconstruyen como felices vendedores de flores en las esquinas de las calles. Considerando las necesidades del ejército, no estoy haciendo juicios acerca de si es bueno o malo. ES UN HECHO que los hombres sufren efectivamente un lavado de cerebro. Los que no se someten son despedidos o pasan gran parte de su tiempo en el calabozo.

PROCESO DE DECOGNICION

Una vez se ha efectuado la conversión inicial, las sectas, servicios armados y grupos similares no pueden tener dudas acerca de sus miembros. Los miembros deben responder a las órdenes y actuar como se les dice, de lo contrario son peligrosos para el control de la organización. Esto se consigue por medio de las tres etapas del proceso de decognición.

El primer paso es LA REDUCCIÓN DE LA ALERTA: Los controladores causan un mal funcionamiento del sistema nervioso, haciendo difícil la distinción entre fantasía y realidad. Esto se puede llevar a cabo de diferentes maneras.

La DIETA POBRE es una de ellas; cuidado con las galletitas y las píldoras de glucosa. El azúcar estropea el sistema nervioso.

Más sutil es la DIETA ESPIRITUAL usada por muchas sectas. Comen solamente vegetales y fruta; sin la ayuda de las legumbres, frutos secos, semillas, lácteos, pescado y carne, el individuo queda mentalmente "lento".

SUEÑO INADECUADO es otra forma primaria de reducir la alerta, especialmente si se combina con largas horas de trabajo o de intensa actividad física. Ser bombardeado con experiencias intensas y especiales consiguen el mismo resultado.

El segundo paso es LA CONFUSIÓN PROGRAMADA: La persona es asaltada mentalmente mientras se encuentra en estado de alerta reducida causada en el primer paso. Se consigue con un diluvio de información nueva, lecturas, discusiones en grupo, encuentros o sesiones cara a cara en los que usualmente el controlador bombardea al sujeto con preguntas. Durante esta fase de la decognición, la realidad y la ilusión a menudo se mezclan y una lógica perversa es fácilmente aceptada.

El tercer paso es LA DETENCIÓN DEL PENSAMIENTO: Se utilizan técnicas que hacen que la mente se quede "plana". Estas son técnicas de "estado alterado de la conciencia" que inicialmente inducen la calma dándole a la mente algo simple en lo que fijar la atención. Manteniéndolo mucho tiempo se produce una sensación de euforia y finalmente alucinaciones.

El resultado es la reducción del pensamiento y finalmente, si dura lo suficiente, la parada de todo pensamiento y el rechazo de todos y todo lo que no sean las directrices emanadas del controlador. La conquista es entonces completa. Es importante señalar que cuando los miembros o participantes son instruidos para usar las técnicas de "parada del pensamiento", se les dice que se verán beneficiados por hacerlo: serán "mejores soldados" o "encontrarán la luz".

Hay tres técnicas básicas usadas para detener el pensamiento.

La primera es la MARCHA: el ritmo tump, tump, tump crea literalmente auto- hipnosis y por lo tanto gran susceptibilidad a la sugestión.

La segunda técnica es la MEDITACIÓN. Si alguien dedica cada día una hora y media a la meditación, después de unas pocas semanas hay muchas posibilidades de que no vuelva al estado beta de conciencia. Puede permanecer en estado alfa por tanto tiempo como continúe practicando la meditación. No estoy diciendo que sea MALO, si lo hace por si mismo. Puede ser muy beneficioso. Pero es un hecho que está provocando que su mente quede "plana".

He trabajado con personas que practican la meditación cuyos resultados electroencefalográficos son concluyentes: cuanto más medita alguien, más plana es su mente hasta que, finalmente y en especial si se utiliza conjuntamente con la decognición o en exceso, todo pensamiento desaparece. Algunos grupos religiosos ven esto como el Nirvana, pero eso es una tontería. Es simplemente un resultado fisiológico predecible. Y si el cielo en la tierra es realmente no pensar y no tomar decisiones, creo que debo cuestionarme para que estamos aquí.

La tercera técnica para parar el pensamiento es CANTAR, y a menudo, cantar en la meditación. "Hablar en otras lenguas" puede ser también incluido en esta categoría. Estas tres técnicas producen un estado alterado de la conciencia. Esto puede ser estupendo si UNO MISMO está controlando el proceso, porque uno mismo controla también las influencias que le llegan de fuera. Yo, personalmente, uso al menos una sesión programada de auto-hipnosis al día y sé qué beneficioso es para mi. Pero uno tiene que saber que usando esas técnicas hasta el extremo de permanecer continuamente en estado alfa, aunque uno sea muy maduro, también le hace más sugestionable.

VERDADEROS CREYENTES Y MOVIMIENTOS DE MASAS

Antes de terminar esta sección acerca de la conversión, quiero hablar acerca de las personas que son más vulnerables a ella y acerca de los movimientos de masas. Estoy convencido de que al menos un tercio de la población es lo que Eric Hoffer llama "creyentes verdaderos". Son seguidores...gente que quiere entregar a otros el poder, ser convencidos. Están buscando respuestas, sentido a las cosas y una iluminación que proceda de fuera de sí mismos.

Hoffer, que escribió EL VERDADERO CREYENTE, un clásico en movimientos de masas, dice "los verdaderos creyentes no pretenden potenciar ni mejorar su propio yo, sino que están deseando librarse de un yo no querido. Son seguidores, no porque deseen avanzar ellos mismos, sino porque eso puede satisfacer su pasión de renunciar a su yo". Hoffer dice también que los verdaderos creyentes "están eternamente incompletos y eternamente inseguros".

Conozco esto a través de mi propia experiencia. En los años que llevo comunicando conceptos y dirigiendo entrenamientos, he encontrado este tipo de personas una y otra vez. Todo lo que puedo hacer es mostrarles que lo único que se debe buscar es nuestro verdadero YO en nuestro interior. Sus respuestas personales han de encontrarse allí una y otra vez. Les comunico que la base de la espiritualidad es la auto- responsabilidad y el auto-mejoramiento.

Pero muchos de los verdaderos creyentes me dicen simplemente que yo no soy espiritual y se van a buscar a alguien que les dé el dogma y la estructura que ellos desean. Nunca debe subestimarse el peligro potencial que representa esa gente. Pueden ser convertidos fácilmente en fanáticos que mueran y maten encantados por su sagrada causa. Es un sustituto de su fe perdida en sí mismos y se ofrecen a sí mismos como sustitutos de la esperanza individual.

La Mayoría Moral está construida con verdaderos creyentes. Todos los cultos están compuestos de verdaderos creyentes. Se los puede usted encontrar en la política, la iglesia, los negocios y los grupos que trabajan por una causa social. Son los fanáticos de todas esas organizaciones. Los movimientos de masas tienen por regla general un líder carismático. Los seguidores quieren convertir a otros a su manera de vivir o imponerles un nuevo modo de vida --- si es necesario haciendo leyes que obliguen a los demás a adoptar su punto de vista, como se evidencia en las actividades de la Mayoría Moral.

Esto significa forzar con armas o con castigos, en realidad esta es la base que subyace en las obligaciones legales. La existencia de un enemigo común, un demonio, es esencial para el éxito de los movimientos de masas. Los renacentistas cristianos tenían a Satán en persona, pero eso no era suficiente: han añadido lo oculto, los pensadores de la Nueva Era y, por último, a todos los que se oponen a su mezcla de iglesia y política, como se evidencia en sus campañas políticas contra todos los que no están de acuerdo con sus opiniones.

En las revoluciones, el demonio es generalmente el poder establecido o la aristocracia. Algunas empresas de potencial humano son demasiado listas para pedir a sus miembros que se afilien a ellas, etiquetándose a sí mismos de ese modo como secta, pero, si miramos detenidamente, nos damos cuenta que el demonio es todo aquel que no ha seguido su entrenamiento. Hay movimientos de masas sin demonios, pero esos nunca llegan a mucho.

Los Verdaderos Creyentes son gente mentalmente desequilibrada e insegura, o personas sin esperanza o sin amigos. Gente que no busca aliados para amar, pero si para odiar o para obsesionarse con una causa. Y los que desean una nueva vida y un nuevo orden de cosas sienten que las viejas maneras deben de ser eliminadas antes de que su nuevo orden pueda ser construido.

TÉCNICAS DE PERSUASIÓN

La persuasión no es técnicamente lo mismo que el lavado de cerebro pero es la manipulación de la mente humana por otro individuo, sin que la parte manipulada se de cuenta de que es lo que le ha hecho cambiar de opinión. Me gustaría tener tiempo para introducirles en algunas de las miles de técnicas que se usan hoy en día, pero la base de la persuasión es siempre el acceso AL MISMO CEREBRO.

La mitad izquierda de nuestro cerebro es analítica y racional. La mitad derecha es creativa e imaginativa. Esto es una simplificación, pero sirve para lo que quiero decir. La idea es distraer a la parte izquierda del cerebro manteniéndola ocupada. Idealmente, el persuasor genera un estado alterado de conciencia, haciendo que uno pase del estado beta de alerta al alfa; esto se puede medir en una maquina de electroencefalogramas (EEG).

En primer lugar, déjenme poner un ejemplo de distracción de lado izquierdo del cerebro. Los políticos usan estas poderosas técnicas todo el tiempo; los abogados usan algunas variantes que, según me han dicho, llaman "apretar el lazo". Piense por un momento que está viendo a un político dando un discurso.

En primer lugar, debe de crear lo que se llama "estado de asentimiento". Esto es lanzar afirmaciones con las que los oyentes están de acuerdo; deben incluso asentir con la cabeza mientras habla para mostrar su asentimiento.

Seguidamente vienen los "truismos". Estos son generalmente hechos que pueden ser discutidos pero, una vez que el político tiene a la audiencia asintiendo, todas las posibilidades están a favor de que los oyentes no van a comenzar a pensar por si mismos, y por lo tanto seguirán asintiendo.

Por último llega la sugestión. Esto es lo que el político quiere que hagamos y, como hemos estado asintiendo todo el rato, podemos ser persuadidos para aceptar al sugestión. Ahora, escuche atentamente a mi discurso político y verá que las tres primeras frases son el "asentimiento" las tres siguientes son "truismos" y la última es la sugestión.

"Señoras y caballeros: ¿están ustedes preocupados por los precios de los alimentos? ¿Están cansados de las subidas de los carburantes? ¿Están asqueados de la inflación descontrolada? Bien, saben que el Otro Partido consintió una inflación del 18% el pasado año; saben que la criminalidad se ha incrementado en el 50% en todo el país en los últimos doce meses, y saben que sus salarios a duras penas les permiten cubrir sus gastos. La respuesta para resolver esos problemas es elegirme a mi Jonh Jones, para el Senado de los EEUU". Creo que ya han oído todas estas cosas anteriormente.

Pero deben buscar también por lo que se llaman "Comandos Ocultos". Por ejemplo: al pronunciar palabras clave, el orador hará un gesto con la mano izquierda, que las investigaciones han demostrado que llegan mejor al cerebro derecho. Los políticos de hoy en día, orientados a los medios de comunicación son frecuentemente entrenados por una nueva clase de especialistas que usan todos y cada uno de los trucos - nuevos y antiguos - para manipularnos y hacernos aceptar a su candidato.

Los conceptos y técnicas de Neuro-Linguística están tan protegidos que he encontrado que incluso hablar públicamente de ello o publicar resultados por escrito puede estar sujeto a sanciones legales. Sin embargo el conocimiento Neuro-Linguístico está al alcance de cualquiera que le dedique el tiempo necesario y pague el precio requerido. Es una de las más sutiles y poderosas formas de manipulación a las que me he visto expuesto.

Un buen amigo que asistió recientemente a un seminario de Neuro-Linguistica se encontró con que la mayor parte de las personas con las que habló durante los descansos eran gente del gobierno.

Otra técnica acerca de la que estoy aprendiendo es increíblemente resbaladiza; se denomina TÉCNICA DE INTERCALADO y la idea es decir algo con palabras pero sembrar una impresión subconsciente de otra cosa en la mente de los oyentes y/o espectadores.

Déjenme ponerles un ejemplo: Vamos a suponer que está usted viendo a un comentarista de televisión que afirma lo siguiente: "El SENADOR JOHNSON está ayudando a las autoridades a solucionar los estúpidos errores de las empresas que contribuyen a crear los problemas de basura nuclear". Suena como si fuera la exposición de un hecho, pero si el locutor enfatiza las palabras adecuadas, y especialmente si hace los adecuados gestos con las manos al pronunciar las palabras clave, le pueden dejar a usted con la sensación de que el Senador Johnson es un estúpido. Ese es el mensaje subliminal de la afirmación, y al locutor no se le puede acusar de nada.

Las técnicas de persuasión se usan también frecuentemente en asuntos menores con la misma efectividad. El vendedor de seguros sabe que puede conseguir su objetivo mucho más fácilmente si consigue hacerle visualizar algo en su mente. Esa es la comunicación con el lado derecho del cerebro.

Por ejemplo, puede hacer una pausa en la conversación, mirar despacio a su alrededor en su salón y decir: "¿Puede usted imaginarse esta preciosa casa quemándose hasta los cimientos?" ¡Por supuesto que usted puede! Ese es uno de sus temores inconscientes y, cuando usted es forzado a visualizarlo, es usted más proclive a dejarse manipular para adquirir una póliza de seguros.

Los Hare Krishnas, trabajando en los aeropuertos, usan lo que lo llamo técnicas de SUSTO Y CONFUSIÓN para distraer al lado izquierdo del cerebro y comunicarse con el lado derecho. Mientras esperaba un avión, estuve observando como actuaba uno de ellos durante más de una hora. Usaba el método de saltar delante de alguien. Inicialmente, su voz era fuerte y después bajaba al llegar al punto de ofrecer un libro y pedir un donativo para la causa. Por regla general, cuando alguien está asustado, cede inmediatamente. En este caso, la gente estaba asustada por la extraña apariencia, súbita aparición y fuerte voz del devoto Hare Krishna.

En otras palabras, la gente se ponía en estado alfa por seguridad, ya que no deseaban afrontar la realidad que tenían delante. En estado alfa, eran mucho más sugestionables y cogían el libro; en el momento en que tenían el libro, se sentían culpables y respondían a la segunda sugestión: dar dinero. Estamos condicionados para que, si alguien nos da algo, tenemos que entregarle algo a cambio--en este caso, dinero. Mientras observaba este ajetreo, estaba lo suficientemente cerca para percibir en muchas de las personas afectadas un signo evidente de estado alfa: sus pupilas estaban dilatadas.

PROGRAMACIÓN SUBLIMINAL

Las señales subliminales son sugestiones escondidas que solo su subconsciente puede percibir. Pueden ser auditivas, escondidas tras una música, o visuales, esparcidas en una imagen o proyectadas en una pantalla tan rápidamente que usted no las ve conscientemente, o astutamente incorporadas en una imagen o diseño. Muchas señales audio subliminales en cintas de reprogramación contienen sugestiones verbales grabadas a bajo volumen . Pongo en duda la eficacia de esta técnica: si las señales subliminales no pueden ser percibidas, no pueden ser eficaces, y por lo tanto, las señales subliminales grabadas por debajo de umbral audible son inefectivas.

La técnica más antigua de señales subliminales audio usa una voz que sigue el volumen de la música de modo que las señales son imposibles de detectar sin un ecualizador paramétrico. Pero este sistema está patentado y, cuando quise desarrollar mi propia línea de cassettes subliminales, vi que era imposible negociar con el dueño de la patente. Mi abogado consiguió copias de las patentes que entregué a algunos buenos ingenieros de sonido de Hollywood, pidiéndoles que crearan una nueva técnica.

Encontraron una manera de modificar y sintetizar psico-acústicamente las sugestiones de modo que se proyecten en el mismo tono y frecuencia que la música, dando así la impresión de ser parte de la música. Pero encontramos que, usando este sistema, no hay modo de reducir varias frecuencias para detectar los mensajes subliminales. En otras palabras, aunque las sugestiones son escuchadas por la mente subconsciente, no pueden ser monitorizadas ni siquiera con el equipo más sofisticado.

Si nosotros fuimos capaces de descubrir esta técnica tan fácilmente como lo hicimos, no quiero ni pensar lo sofisticados que han debido de llegar a ser estos sistemas, teniendo a disposición de los investigadores los fondos ilimitados del gobierno y de los publicistas. Tiemblo al pensar en la manipulación propagandística y publicitaria a la que estamos expuestos diariamente. Simplemente no hay modo de saber lo que se esconde bajo la música que estamos oyendo. Puede incluso que se esconda una segunda voz bajo que oímos.

Las series de Wilson Bryan Key, Ph.D., acerca de anuncios subliminales y campañas políticas ilustra muy bien el mal uso que se da a estos sistemas en muchas áreas, especialmente en anuncios escritos en los diarios, revistas y vallas publicitarias. La gran pregunta es: ¿funcionan? Y yo le garantizo a usted que lo hacen. No solo por la respuesta de quienes ha usado mis cintas, sino por los resultados de programas como los mensajes subliminales que se ocultan tras la música en los grandes almacenes.

Se supone que el único mensajes es el de no robar: Una tienda de la costa oeste (de los Estados Unidos) refirió un descenso del 37% en los primeros nueve meses de prueba. Un artículo de 1987 en el boletín técnico "Boletín cerebro-mente" afirma que el 99% de nuestra actividad cognitiva puede ser "no consciente", según el director del Laboratorio de Psicofisiología Cognitiva de la Universidad de Illinois. El extenso trabajo acaba con esta afirmación: "Estos hallazgos apoyan el uso de sugestiones subliminales como sugestiones grabadas en cinta para programas de adelgazamiento y el uso terapéutico de la Hipnosis y la programación Neuro-Linguistica".

MAL USO MASIVO

No puedo contar muchas historias acerca de la programación subliminal, pero en cambio puede dedicar mi tiempo en advertirles a ustedes de uso sutil de este tipo de programación. He tenido la experiencia personal de estar sentado en un auditorio de Los Angeles con más de diez mil personas que se habían reunido para escuchar un una persona carismática. Veinte minutos después de entrar en el auditorio, me di cuenta de que estaba entrando y saliendo en un estado de conciencia alterado. Quienes me acompañaron experimentaron lo mismo. Como se trata de nuestro trabajo, nos dimos cuenta de lo que estaba sucediendo, pero los que nos rodeaban no lo notaban.

Observando cuidadosamente, lo que parecían demostraciones espontáneas resultaron ser, de hecho, manipulaciones perfectas. El único método que puedo imaginar que fue utilizado para crear el trance es una vibración de 6 o 7 ciclos por segundo emitida hacia la habitación a través del sonido del aire acondicionado. Esta vibración particular genera estado alfa, lo que hace a la audiencia altamente sugestionable. Del 10 al 25 por ciento de la población es capaz de tener estados de conciencia alterados de manera sonámbula; para esas personas, las sugestiones del orador, si no son amenazadoras, pueden ser aceptadas cono "ordenes".

Esto me lleva a mencionar el VIBRATO. El vibrato es un efecto de trémolo que emiten algunas voces o instrumentos musicales, y sus ciclos por segundo causan que la gente entre en un estado alterado de conciencia. En un periodo de la historia inglesa, a los cantantes cuyas voces contenían un vibrato pronunciado no se les permitía actuar en público porque los oyentes entraban en estados alfa y tenían fantasías, a menudo de contenido sexual. La gente que va a la ópera o disfruta oyendo a cantantes como Mario Lanza están familiarizados con este estado inducido por los cantantes. ELF.

Ahora llevaremos los avisos un poco más lejos. Hay también ELF inaudibles (Extra Low Frecuency waves = Frecuencias Extra Bajas). Son de naturaleza electromagnética. Uno de los principales usos de los RLF es la comunicación con los submarinos. El Dr. Andrija Puharich, un investigador muy respetado, puso en funcionamiento un experimento para advertir a los oficiales estadounidenses del uso que hacían los rusos de los ELF. Unos voluntarios se "enchufaron" de modo que sus ondas cerebrales pudieran ser monitorizadas. Fueron sellados en una habitación metálica que no podía ser penetrada por ninguna seña normal.

Entonces, Puharich envió ELF a los voluntarios. Los ELF penetran la tierra y por supuesto las paredes metálicas. Quienes estaban dentro no podían saber si las señales estaban siendo enviadas o no. Y Puharich vio las reacciones en los equipos de EEG: el 30% de las personas dentro de la habitación fueron "poseídos" por la señal ELF en 6 a 10 segundos. Cuando digo "poseídos", quiero decir que su comportamiento siguió las pautas establecidas para unas determinadas frecuencias. Ondas de 6 ciclos por segundo hacían que los individuos se sintieran emocionalmente alterados y muy descontrolados. A 8.2 ciclos, se sentían optimistas...sentimientos elevados, como si hubieran estado haciendo meditación trascendental de modo magistral tras un aprendizaje de años. De 11 a 11.3 ciclos inducían ondas de agitación depresiva que llevaban a comportamiento amotinado.

EL NEURÓFONO

El Dr. Patrick Flanagan es un amigo mío personal. En los primeros 60, siendo un adolescente, Pat apareció en la lista de los mejores científicos del mundo en la revista Life. Entre sus mucho inventos estaba un aparato llamado Neurófono: un instrumento electrónico que puede programar sugestiones con éxito a través del contacto directo con la piel. Cuando intentó patentar el aparato, el gobierno le pidió que probara que funcionaba. Cuando lo hizo, la Agencia Nacional de Seguridad confiscó el Neurófono. A Pat le llevó 10 años de batalla legal conseguir su devolución.

Usando ese aparato, usted no ve ni oye nada; se aplica sobre la piel, que según Pat es la principal fuente de sensaciones. La piel contiene más receptores para el calor, el tacto, dolor, vibraciones y campos eléctricos que ninguna otra parte de la anatomía humana. En una de sus más recientes pruebas, Pat llevó a cabo dos seminarios para militares: un seminario una noche y otro a la siguiente, porque la habitación no era lo bastante grande para acomodar a todos ellos a la vez.

Como el primer grupo parecía muy frío y sin respuesta, Patrick pasó todo el día siguiente haciendo una cinta de audio especial para pasarla en el segundo seminario. La cinta instruía a la audiencia para que se comportara cálidamente y para que sintieran hormigueos en las manos. La cinta se pasó a través del neurófono, que estaba conectado a un hilo conductor situado en el techo de la habitación. No había altavoces, no se podía oír ningún sonido, pero el mensaje llegó con éxito a los cerebros de la audiencia.

Fueron cálidos y receptivos y respondieron, de acuerdo con la programación recibida, de maneras que no puedo relatar aquí. Cuanto más aprendemos acerca del comportamiento de los seres humanos a través de las avanzadas técnicas de investigación de hoy en día, más aprendemos a controlar a los seres humanos. Y lo que más nos asusta es que el medio para apoderarse de todos nosotros ya está en funcionamiento.

El aparato de televisión de su salón y de su dormitorio está haciendo mucho más que simplemente entretenerle. Antes de seguir, déjenme apuntar algo más acerca del estado alterado de la conciencia. Cuando usted entra en estado alterado de la conciencia, el lado derecho del cerebro toma el control, lo que hace que se segreguen los opiáceos propios del cuerpo humano: encefalinas y beta- endorfinas, químicamente idénticas al opio. En otras palabras, uno se siente bien...y uno quiere tener más.

Unas recientes pruebas llevadas a cabo por el investigador Herbert Krugman mostraron que, mientras mira la televisión, el cerebro del telespectador muestra una actividad del lado derecho que supera a la del izquierdo en dos a uno. Para decirlo más sencillamente: los televidentes están en estado alterado más a menudo que en estado normal. Están consiguiendo su ración de beta-endorfinas.

Para medir el grado de atención, el psicólogo Thomas Mulholland, del hospital de veteranos de Bedford, Massachussets, conectó a jóvenes televidentes a un aparato de EEG que estaba conectado a la TV y la apagaba cada vez que los cerebros de los niños producían una mayoría de ondas alfa. A pesar de que se les dijo a los niños que estuvieran atentos, solo unos pocos pudieron mantener la TV encendida más de 30 segundos. Muchos telespectadores están realmente hipnotizados.

Hacer el trance más profundo es fácil. Una manera sencilla es colocar un fotograma negro cada 32 fotogramas de la película que se proyecta. Esto crea un ritmo de 45 por minuto que solo es percibido por la mente subconsciente: el ritmo ideal para general una hipnosis profunda. Los anuncios o sugestiones que contienen este tipo de proyección son aceptados más fácilmente. El alto porcentaje de espectadores que tienen capacidades sonambulísticas pueden aceptar esas sugestiones como órdenes, siempre que no pidan al espectador que haga algo contrario a su moral, su religión o su autoconservación.

El medio para poseernos está ahí. Para la edad de 16 años, los niños han pasado de 10.000 a 15.000 horas ante la televisión: eso es más tiempo del que pasan en el colegio. En la casa media, la televisión está encendida una media de 6 horas y 44 minutos al día, con un incremento de 9 minutos al año durante la década de los 70. Actualmente es obvio que no están mejorando las cosas...nos movemos rápidamente hacia el mundo en alfa, posiblemente muy parecido al "1984" de Orwell: plácido, ojos vidriosos y respondiendo obedientemente a las instrucciones.

Un proyecto de investigación llevado a cabo por Jacob Jacoby de la Universidad de Purdue, encontró que de 2.700 personas probadas, el 90 por ciento entendieron mal cosas tan sencillas como los anuncios y la serie "Barnaby Jones". Unos minutos después de haberlo visto, el espectador medio contestaba mal de 23 a 36 % de las preguntas acerca de lo que había mirado. Por supuesto ¡estaban entrado y saliendo continuamente de un trance! Si usted entra en trance profundo, debe recibir instrucciones de recordar, de lo contrario olvidará automáticamente.

Solo he tocado la punta del iceberg. Si se combinan mensajes subliminales bajo la música, efectos visuales hipnóticos, ritmos musicales mantenidos inductores de trances...tenemos un lavado de cerebro extremadamente efectivo. Cada hora que usted pasa delante de la TV es usted más sugestionable. Y, en caso de que piense que la ley no permite estas cosas, está equivocado. ¡No lo hace! Hay un montón de gente poderosa que prefiere que las cosas se queden como están. ¿Tal vez tienen algún plan?

El mundo de la Grafología

La palabra GRAFOLOGÍA viene de los vocablos griegos GRAPHOS (Escritura) y LOGOS (Tratado). Existen numerosas referencias y citas antiguas que indican la inquietud por la interpretación del carácter de las personas. Aristóteles y Demetrio anticiparon que la escritura revelaba el carácter. El sistema de la grafología actual fue creado por el abate Juan Hipólito Michón (1.806-1.881), francés, escribe el primer tratado de grafología y da nombre a esta ciencia. Edita su primer libro "Los misterios de la escritura" en 1.870 y en 1.870 funda en París la Sociedad de grafología.

CONCEPTOS GENERALES

 

MOVIMIENTOS GRÁFICOS

El camino que han seguido los grafólogos de todos los tiempos ha sido acertado en su mayor parte. Pero hay un principio elemental que revaloriza todos los sistemas grafológicos: no se contradicen entre si.

Las principales corrientes grafológicas que existen en la actualidad son: MÍMICA, SIMBÓLICA y EMOCIONAL.

CORRIENTE MÍMICA

Michón y los primeros grafólogos de todo el mundo se basaron en la mímica. Crepieux Jamin, que depura y engrandece las enseñanzas de Michon con hábil criterio científico, perfecciona sus leyes y clasifica los signos, dice que la escritura se divide en siete grupos de gestos.

La Escuela Francesa es la gran impulsora de este movimiento, y su estudio ha sido realizado con tal sistematización que ha llevado a un camino seguro para penetrar en la personalidad por sus gestos. Los grandes grupos de gestos son:

TAMAÑO, FORMA, DIRECCIÓN, PRESIÓN, VELOCIDAD, CONTINUIDAD y ORDEN. En nuestro análisis incluimos además la INCLINACIÓN, la FIRMA y la RUBRICA.

EL TAMAÑO implica la manera de ver las cosas, de enfocar la vida, de considerarse a sí mismo.

En LA FORMA se ven aspectos de las condiciones personales: energía o suavidad, reserva o expansión, gusto o chabacanería, sexualidad, etc.

LA DIRECCIÓN plasma maravillosamente la línea de nuestras conquistas personales, de nuestro estado de ánimo y es, en cierto modo, el símbolo de nuestro caminar por la vida en pro de nuestros logros personales o sociales, profesionales …

LA PRESIÓN deja al descubierto muchos de nuestros fallos orgánicos, toxicomanías, fuerza, vitalidad …

LA INCLINACIÓN es como un termómetro de la comunicación de los sentimientos que según la dirección que siga en su caminar, demuestra que vamos hacia los otros o nos retraemos: corazón y razón se dan cita en este grupo de gestos gráficos.

LA VELOCIDAD indica la agilidad de comprensión, el grado de rapidez en la asimilación intelectual.

LA COHESIÓN o CONTINUIDAD traduce de qué forma el escritor aborda los contactos con los demás seres, con las cosas y con los acontecimientos, es decir, la forma cómo realiza los intercambios con el mundo exterior.

EL ORDEN, la impresión de conjunto. El grado de claridad en las ideas. La forma de organizar nuestro tiempo y las posibles interferencias en los contactos con los otros.

LA FIRMA es la marca de fábrica de nuestra personalidad, es el sello o distintivo propio, el emblema que nos representa ante los demás y ante nosotros mismos.

LA RUBRICA, ese garabato caprichoso , que no sigue ninguna norma fija, en el que plasmamos nuestras ambiciones, el resumen de lo que buscamos en la vida.

CORRIENTE SIMBÓLICA

El suizo Max Pulver es quien establece de una forma más exhaustiva los símbolos que se reflejan en la escritura. Identifica las cuatro zonas gráficas de la escritura, papel o cualquier gesto gráfico de la siguiente forma: la parte superior representa lo espiritual, la inferior lo material, la izquierda el pasado y la derecha el futuro, entre otros simbolismos.

CORRIENTE EMOCIONAL

En líneas generales puede decirse que la grafología emocional penetra en el subconsciente del individuo, y se basa este sistema en las modificaciones que se producen en el grafismo o en determinadas palabras clave, por deformaciones debidas a las emociones producidas en el momento de escribir.

Pensemos por un momento en que no se escribe de la misma forma el nombre de una persona a la que apreciamos que el nombre de una a la que aborrecemos.

A través de un estudio grafológico, podemos conocer aspectos de una persona, que ni ella misma sabe. Podemos saber, por ejemplo, si reflexiona antes de decidir o es vacilante. Si su agilidad mental es lenta, normal, rápida o precipitada. Si es una persona observadora o ingenua. Si es ordenada o desordenada. Si tiene o no tiene decisión. Cómo es su vitalidad física. Si es impositiva o sumisa. Cómo es su calidad en el trabajo. Si es tímida. Cómo es sexualmente. Si es activa o perezosa. Su grado de expansión o reserva. Si es sincera. Podemos saber si es sensible. Si tiene

APLICACIONES DE LA GRAFOLOGÍA

-          -          Investigación histórica: Estudio de escrituras antiguas

-          -          Evolución de la personalidad: Estudio de la evolución de una persona analizando escritos de distintas épocas

-          -         Grafopatología: Estudio de enfermedades a través de la escritura

-          -         Grafoterapia: Tratamiento de enfermedades Psicosomáticas

-          -         Grafología infantil: estudio de personalidad y evolución en niños

-          -         Compaginación de caracteres: Estudio de compatibilidad de caracteres entre dos personas

-          -         Selección de personal: Selección de personas que cumplan unos determinados requisitos

-          -         Pericia caligráfica: Estudios de documentos para los tribunales de justicia

-          -         Falsificación de firmas: Comprobación de firmas auténticas o falsas

 

LETRA INCLINADA A LA DERECHA

INTERPRETACIÓN La letra inclinada a la derecha es aquella que se encuentra entre 90 y 125 grados de inclinación. Más positiva cuanto más se aproxime a los 90 grados. (Ver las letras con parte alta como :'l' 'b' 't' 'd' 'f' 'h').

Nos habla de una persona en la que predomina el sentimiento sobre la razón. Es así mismo una persona extrovertida (abierta a los demás) y generosa. Cordial y afectuosa.

LETRA INCLINADA A LA IZQUIERDA

INTERPRETACIÓN La letra inclinada a la izquierda es aquella que se encuentra entre 90 y 55 grados de inclinación. Es más positiva cuanto más se acerque a los 90 grados.

(Ver las letras con parte alta como :'l' 'b' 't' 'd' 'f' 'h').

Nos indica que se trata de una persona reservada y prudente. Introvertida. Puede haber (en unión de otros rasgos) señales de ocultación. Igualmente puede haber frustración afectiva y temor.

LETRA RECTA (VERTICAL)

INTERPRETACIÓN Es la letra que se encuentra a 90 grados de inclinación.

(Ver las letras con parte alta como :'l' 'b' 't' 'd' 'f' 'h').

Esta letra indica que existe equilibrio entre la razón y los sentimientos. Hay control de lo impulsos y dominio de sí mismo.

Normalmente es una persona que no se altera ante situaciones difíciles.

DIRECCIÓN DE LÍNEAS ASCENDENTE

INTERPRETACIÓN Las líneas ascienden de 0 a 10 grados.

Se trata de una persona que tiene euforia controlada. Optimista y alegre por naturaleza y extrovertida.

A veces en enfermos, su estado febril produce ascensos en la letra.

DIRECCIÓN DE LÍNEAS HORIZONTAL

INTERPRETACIÓN La dirección horizontal se produce cuando las líneas ni ascienden ni descienden.

Nos revela que hay control sobre el estado de ánimo. Equilibrio entre introversión y extraversión.

Es una persona positiva en cuanto a actividad y constancia.

DIRECCIÓN DE LÍNEAS DESCENDENTE

INTERPRETACIÓN Las líneas descienden de 0 a 10 grados.

Esta interpretación nos revela aspectos psicológicos muy importantes y delicados, que deben ser tratados de una manera más profesional y con carácter privado, por lo que aquí nos limitamos a citar algunos de ellos.

Se trata de una persona pesimista. Puede haber tristeza en el momento de escribir, cansancio, abatimiento, enfermedad, ...

FIRMA SITUADA EN EL CENTRO DEL ESCRITO

INTERPRETACIÓN

Nos revela a una persona que tiene control de sí misma, en la que predomina la razón sobre los sentimientos.

Utiliza la reflexión antes de decidir (no significa que sea indecisa, sino que piensa las cosas antes de hacerlas).

FIRMA SITUADA A LA IZQUIERDA DEL ESCRITO

INTERPRETACIÓN

Nos habla de una persona introvertida o prudente. Puede haber indecisión y poca iniciativa.

También puede aparecer inhibición y timidez. Tiene nostalgia del pasado.

FIRMA SITUADA A LA DERECHA DEL ESCRITO

INTERPRETACIÓN

Persona segura de sí misma con confianza en el futuro. Tiene decisión e iniciativa.

En sentido negativo puede haber irreflexión y apasionamiento.

TEXTO LEGIBLE Y FIRMA ILEGIBLE

INTERPRETACIÓN (por supuesto la firma será ilegible para los demás).

Delante de los demás es más claro que en la intimidad. Puede haber (en unión con otros rasgos), sentimiento de inferioridad o descontento de sí mismo.

TEXTO ILEGIBLE Y FIRMA LEGIBLE

INTERPRETACIÓN (Por supuesto el texto será ilegible para los demás).

Es una persona que se defiende de un ambiente hostil, pero él está contento de sí mismo.

Tiene confianza en sus posibilidades, en sus méritos y en sus logros.

FIRMA LEGIBLE

INTERPRETACIÓN (Por supuesto firma legible para los demás).

Normalmente, será una persona con claridad de intenciones, que se muestra como es, sin ocultarse.

Asume las responsabilidades (con su nombre corrobora lo que escribe).

Persona contenta consigo misma, con sus posibilidades y con sus méritos.

MARGEN IZQUIERDO PEQUEÑO

INTERPRETACIÓN (si ocupa menos del 10% del ancho del papel).

Nos revela a una persona reflexiva y prudente. Introversión. Puede haber (en unión con otros rasgos), indecisión y timidez.

Persona ahorradora y preocupada por la economía.

MARGEN IZQUIERDO NORMAL

INTERPRETACIÓN (si ocupa el 10% aproximadamente del ancho del papel).

Persona que lleva un tren de vida normal, sin estrecheces ni despilfarros.

Normalmente, mantiene el equilibrio entre introversión extraversión. Gusto estético.

MARGEN IZQUIERDO GRANDE

INTERPRETACIÓN (si ocupa mas del 10% del ancho del papel pero menos del 25%).

Persona extravertida, cordial y generosa. Tiene decisión e iniciativa.

Como aspecto negativo puede aparecer irreflexión en algunas situaciones.

Dale Carnegie: Cómo ganar amigos e influir en las personas

Dale Carnegie

A principios del S. XX, Dale Carnegie se dió cuenta que se ignoraba cómo se podía persuadir a las personas. En el libro "Cómo ganar amigos e influir en las personas", basado en la experiencia propia y de muchas mas personas, se recogen unas sencillas reglas que de observarse pueden cambiar sustancialmente su vida. Gran éxito de ventas en su día, tras un paréntesis en el olvido, vuelve a estar rabiosamente de actualidad. De hecho, gran parte del marketing moderno se basa en sus ideas. A continuación puede leer un extracto del libro.

 

REGLA 1. No critique, no condene ni se queje. La crítica es inútil porque pone a la otra persona en la defensiva, y por lo común hace que trate de justificarse, tratando además de censurar a su oponente. La crítica es peligrosa, porque lastima el orgullo y despierta su resentimiento. En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Tratemos de imaginarnos por qué hacen lo que hacen. "No juzgues si no quieres ser juzgado" Nuevo Testamento. Cuando tratamos con la gente debemos recordar que no tratamos con criaturas lógicas. Tratamos con criaturas emotivas, criaturas erizadas de prejuicios e impulsadas por el orgullo y la vanidad. "No hablaré mal de hombre alguno y de todos diré todo lo bueno que sepa" Benjamin Franklin.

REGLA 2. Demuestre aprecio honrado y sincero. Sólo hay un medio para conseguir que alguien haga algo, y es el de hacer que el prójimo quiera hacerlo (beneficio propio), que le sea productivo. "Todo lo que usted y yo hacemos surge de dos motivos: el impulso sexual y el deseo de ser grande" Dr. Sigmund Freud. "El impulso más profundo de la naturaleza humana es el deseo de ser
importante" Dr. John Dewey. Muchas personas que enloquecen o se suicidan encuentran en ese estado ese sentido de su importancia que no pudieron obtener en el mundo de la realidad. Ahora imagínese los milagros que usted y yo podremos lograr si damos al prójimo una honrada apreciación de su importancia. "Considero que el mayor bien que poseo es mi capacidad para despertar entusiasmo entre los hombres, y que la forma de desarrollar lo mejor que hay en el hombre es por medio del aprecio y el aliento. Nada hay que mate tanto las ambiciones de una persona como las críticas de sus superiores. Yo jamás critico a nadie. Creo que se debe dar a una persona un incentivo para que trabaje. Por eso siempre estoy deseoso de ensalzar, pero soy remiso para encontrar defectos. Si algo me gusta, soy caluroso en mi aprobación y generoso en mis elogios" Charles Schwab. Con frecuencia damos tan por sentada la presencia de nuestro cónyuge que nunca le manifestamos nuestro aprecio. Alimentamos los cuerpos de nuestros hijos y amigos y empleados; pero muy raras veces alimentamos su propia estima. La diferencia entre la apreciación y la adulación es muy sencilla. Una es sincera y la otra no. "Pasaré una sola vez por este camino; de modo que cualquier bien que pueda hacer o cualquier cortesía que pueda tener para con cualquier ser humano, que sea ahora. No la dejaré para mañana, ni la olvidaré, porque nunca más volveré a pasar por aquí." Dale Carnegie. "Todo hombre que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese sentido, aprendo de él". Emerson.

 REGLA 3. Despierte en los demás un deseo vehemente. El único medio de que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él quiere, y demostrarle cómo conseguirlo. "La acción surge de lo que deseamos fundamentalmente y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la política es éste: primero, despertar en la otra persona un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo.. Quien no puede, marcha solo por el camino" Dr. Henry A, Overstreet. "Si hay un secreto del éxito, reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así como del propio" Henry Ford. Si un vendedor puede demostrarnos que sus servicios o sus productos nos ayudarán a resolver nuestros problemas, no tendrá que esforzarse por vendernos nada. Los pocos individuos que sin egoísmo tratan de servir a los demás tienen enormes ventajas. No hay competencia contra ellos. "El hombre que se puede poner en el lugar de los demás que puede comprender el funcionamiento de la mente ajena, no tiene por qué preocuparse por el futuro". Owen D. Young

 

SEIS MANERAS DE AGRADAR A LOS DEMAS

REGLA 1. Interésese sinceramente por los demás. Se pueden ganar más amigos en dos meses si se interesa uno en los demás, que los que se ganarían en dos años si se hace que los demás se interesen por uno. El individuo que no se interesa por sus semejantes es quien tiene las mayores dificultades en la vida y causa las mayores heridas a los demás. De esos individuos surgen todos los fracasos humanos. Durante años me he preocupado por conocer los cumpleaños de mis amigos. El interés, lo mismo que todo lo demás en las relaciones humanas, debe ser sincero.

REGLA 2. Sonría. Las acciones dicen más que las palabras, y una sonrisa expresa: "Me gusta usted. Me causa felicidad. Me alegro tanto de verlo". Hablo de una verdadera sonrisa, que alegre el corazón, que venga de adentro, que valga buen precio en el mercado.Tiene usted que disfrutar cuando se encuentra con la gente, si espera que los demás lo pasen bien cuando se encuentran con usted. Si está solo, silbe o tararee o cante. Proceda como si fuera feliz y eso contribuirá a hacerlo feliz. Todo el mundo busca la felicidad, y hay un medio seguro para encontrarla. Consiste en controlar nuestros pensamientos. La felicidad no depende de condiciones externas, depende de condiciones internas. No es lo que tenemos o lo que somos o donde estamos o lo que realizamos, nada de eso, lo que nos hace felices o desgraciados. Es lo que pensamos acerca de todo ello. "Casi todas las personas son tan felices como se deciden a serlo" Abraham Lincoln. "El hombre cuya cara no sonríe no debe abrir una tienda" Proverbio chino. El valor de una sonrisa: No cuesta nada, pero crea mucho. Enriquece a quienes reciben, sin empobrecer a quienes dan. Ocurre en un abrir y cerrar de ojos, y su recuerdo dura a veces para siempre. Nadie es tan rico que pueda pasarse sin ella, y nadie tan pobre que no pueda enriquecer por sus beneficios. Crea la felicidad en el hogar, alienta la buena voluntad en losnegocios es la contraseña de los amigos. Es descanso para los fatigados, luz para los decepcionados, sol para los tristes, y el mejor antídoto contra las preocupaciones. Pero no puede ser comprada, pedida, prestada o robada, porque es algo que no rinde beneficio a nadie a menos que sea brindada espontánea y gratuitamente. Porque nadie necesita tanto una sonrisa como aquel a quien no le queda ninguna que dar.

REGLA 3. Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma. Jim Farley descubrió al principio de su vida que el común de los hombres se interesa más por su propio nombre que por todos los demás de la tierra. Haga el esfuerzo por aprender los nombre de pila (preste atención). El nombre pone aparte al individuo; lo hace sentir único entre todos los demás. La información que damos, o la pregunta que hacemos, toma una importancia especial cuando le agregamos el nombre de nuestro interlocutor.

REGLA 4. Sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de sí mismos. Le hice pensar que yo era un buen conversador cuando, en realidad, no había sido más que un buen oyente. "La persona que sólo habla de sí, sólo piensa en sí, la persona que sólo piensa en sí mismo carece de toda educación" Dr. Nicholas Murray Butler. Recuerda que la persona con quien habla usted está cien veces más interesada en sí misma y en sus necesidades y sus problemas que en usted y sus problemas.

REGLA 5. Hable siempre de lo que interese a los demás. Hablar en términos de los intereses de la otra persona es beneficioso para las dos partes.

REGLA 6. Haga que la otra persona se sienta importante y hágalo sinceramente. ¿Qué hay en él que se pueda admirar honradamente? Trate siempre de que la otra persona se sienta importante. "Haz al prójimo lo que quieras que el prójimo te haga a ti". Jesus de Nazaret. Todos queremos la aprobación de todos aquellos con quienes entra en contacto. Queremos que se reconozcan nuestros méritos. Queremos tener la sensación de nuestra importancia en su pequeño mundo. No queremos escuchar adulaciones baratas, sin sinceridad, pero anhelamos una sincera apreciación. Para que la vida de una persona cambie totalmente  puede bastar que alguien la haga sentir importante. Hábleles a las personas de ellos mismos y lo escucharán por horas.

 

LOGRE QUE LOS DEMÁS PIENSEN COMO USTED

REGLA 1. La única forma de salir ganando en una discusión es evitándola. ¿Por qué demostrar a un hombre que se equivoca? ¿Has de agradarle con eso? ¿Por qué no dejarle que salve su dignidad? No te pidió una opinión. No le hacía falta. ¿Por qué discutir con él? Hay que evitar siempre el ángulo agudo. Sólo hay un modo de sacar la mejor parte de una discusión: evitarla. "Si discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero será un triunfo vacío, porque jamás obtendrá la buena voluntad del contrincante" Benjamin Franklin. Piense, pues, en esto ¿Qué prefiere tener: una victoria académica, teatral, o la buena voluntad de un hombre? Muy pocas veces obtendrá las dos cosas. "El odio nunca es vencido por el odio sino por el amor" y un malentendido no termina nunca gracias a una discusión sino gracias al tacto, la diplomacia, la conciliación, y un sincero deseo de aprecia el punto de vista de los demás. "No debe perder tiempo en discusiones personales la persona que está resuelta a ser lo más que pueda, y menos todavía debe exponerse a las consecuencias, incluso a la ruina de su carácter y la pérdida de su serenidad. Ceded en las cosas grandes sobre las cuales no podéis exhibir más que derechos iguales; y ceded en las más pequeñas aunque os sean claramente propias. Mejor es dar paso a un perro, que ser mordido por él al disputarle ese derecho. Ni aun matando al perro se curaría de la mordedura" Abraham Lincoln. Para impedir que un desacuerdo se transforme en una discusión: Acepte el desacuerdo (Cuando dos socios siempre están de acuerdo, uno de ellos no es necesario.); quizás este desacuerdo es su oportunidad de corregirse antes de cometer un grave error. Desconfíe de su primera impresión instintiva. Controle su carácter. Primero escuche, dele a su oponente la oportunidad de hablar, déjelo terminar. Busque las áreas de acuerdo, exponga antes que nada los puntos y áreas en que están de acuerdo. Sea honesto; busque los puntos donde puede admitir su error, y hágalo, discúlpese por sus errores, eso desarmará a sus oponentes y reducirá la actitud defensiva. Prometa pensar y analizar con cuidado las ideas de sus oponentes; y hágalo en serio, sus oponentes pueden tener razón. Agradezca sinceramente a sus oponentes por su interés. Posponga la acción de modo que ambos bandos tengan tiempo de repensar el problema (sugiera otra reunión). Cuando dos personas gritan, no hay comunicación, sólo ruido y malas vibraciones.

REGLA 2. Demuestre respeto por las opiniones ajenas.  Jamás diga a una persona que está equivocada. No empiece nunca anunciando: Le voy a demostrar tal y tal cosa. Hace que quien lo escucha quiera librar batalla con usted, antes de que empiece a hablar. Si va usted a demostrar algo, que no lo sepa nadie. Hágalo sutilmente, con tal destreza que nadie piense que lo está haciendo. "Se ha de enseñar a los hombres como si no se les enseñara, y proponerles cosas ignoradas como si fueran olvidadas" Alexander Pope. Si alguien hace una afirmación que a juicio de usted está errada -sí, aun cuando usted sepa que está errada- es mucho mejor empezar diciendo: Bien, escuche. Yo pienso de otro modo, pero quizá me equivoque. "A veces notamos que vamos cambiando de idea sin resistencia alguna, sin emociones fuertes, pero si se nos dice que nos equivocamos nos enoja la imputación, y endurecemos el corazón" James Harvey Robinson. "Nuestra primera reacción a la mayoría de las proposiciones (que oímos en boca del prójimo) es una evaluación o un juicio, antes que una comprensión" Carl Rogers. "Ponte rápidamente de acuerdo con tu adversario" No hay que discutir con el cliente o con el cónyuge o con el adversario. No le diga que se equivoca, no lo haga enojar; utilice un poco de tacto, de diplomacia.

REGLA 3. Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente. Si sabemos que de todas maneras se va a demostrar nuestro error, ¿no es ucho mejor ganar la delantera y reconocerlo por nuestra cuenta? No es ucho más fácil escuchar la crítica de nuestros labios que la censura de labios ajenos? Diga usted de sí mismo todas las cosas derogatorias que sabe está pensando la otra persona, o quiere decir, o se propone decir, y dígalas antes de que él haya tenido una oportunidad de formularlas, y le quitará la razón de hablar. Cuando tenemos razón, tratemos pues de atraer, suavemente y con tacto, a los demás a nuestra manera de pensar; y cuando nos equivocamos -muy a menudo, por cierto, a poco que seamos honesto con nosotros mismos- admitamos rápidamente y con entusiasmo el error. "Peleando no se consigue jamás lo suficiente, pero cediendo se consigue más de lo que se espera".

REGLA 4. Empiece en forma amigable. "Si vienes hacia mí con los puños cerrados -dijo Woodrow Wilson- creo poder prometerte que los míos se apretarán más rápido que los tuyos, pero si vienes a mí y me dices: "Sentémonos y conversemos y, si estamos en desacuerdo, comprendemos por qué estamos en desacuerdo, y precisamente en qué lo estamos", llegaremos a advertir que al fin y al cabo no nos hallamos tan lejos uno de otro, que lo puntos en que diferimos son pocos y los puntos en que convenimos son muchos, y que si tenemos la paciencia y la franqueza y el deseo necesario para ponernos de acuerdo a ello llegaremos." "Una gota de miel caza más moscas que un galón de hiel". También ocurre con los hombres que si usted quiere ganar a alguien a su causa, debe convencerlo primero de que es usted un amigo sincero. Dijo Lincoln. La suavidad y la amistad son más poderosas que la furia y la fuerza.

REGLA 5. Consiga que la otra persona diga "Sí, sí", inmediatamente. Cuando hable con alguien, no empiece discutiendo las cosas en que hay divergencia entre los dos. Empiece destacando -y siga destacando- las cosas en que están de acuerdo. Siga acentuando -si es posible- que los dos tienden al mismo fin y que la única diferencia es de método y no de propósito. Cuando una persona ha dicho No,todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea consecuente consigo misma. El orador hábil obtiene "desde el principio una serie de Síes", como respuesta. Discutir no da beneficios, es mucho más provechoso e interesante mirar las cosas desde el punto de vista del interlocutor y hacerle decir "sí, sí" desde un principio. Método socrático: obtener una respuesta de "sí, sí". Hacía preguntas con las cuales tenía que convenir su interlocutor. Seguía ganando una afirmación tras otra, hasta que tenía una cantidad de "síes" a su favor. Seguía preguntando, hasta que por fin, casi sin darse cuenta, su adversario se veía llegando a una conclusión que pocos minutos antes habría rechazado enérgicamente. Quien pisa con suavidad va lejos.

 

REGLA 6. Permita que la otra persona sea quien hable más. Casi todos nosotros, cuando tratamos de atraer a los demás a nuestro modo de pensar, hablamos demasiado, lo cual es un error. Dejemos que hable la otra persona. Si estamos en desacuerdo con ella, podemos vernos tentados a interrumpirla. Pero no lo hagamos. Es peligroso. No nos prestará atención mientras tenga todavía una cantidad de ideas propias que reclaman expresión. La verdad es que hasta nuestros amigos prefieren hablarnos de sus hazañas antes que escucharnos hablar de las nuestras. Rochefoucauld, el filósofo francés, dijo: "Si quieres tener enemigos, supera a tus amigos; si quieres tener amigos, deja que tus amigos te superen".

 REGLA 7.Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella. ¿No sería más sagaz hacer sugestiones y dejar que los demás lleguen por sí solos a la conclusión?. Al hombre hay que enseñarle como si no se le enseñara y proponerle lo desconocido como olvidado (Alexander Pope). Dejar que la otra persona sienta que la idea es suya. "La razón por la cual los ríos y los mares reciben el homenaje de cien torrentes de la montaña es que se mantiene por debajo de ellos. El sabio que desea estar por encima de los hombres se coloca debajo de ellos; el que quiere estar delante de ellos se coloca detrás" Lao Tsé.

 REGLA 8. Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona. Recuerde que la otra persona puede estar equivocada por completo. Pero ella no lo cree. No la censure. ¿Qué pensaría, cómo reaccionaría yo si estuviera en su lugar?. Al interesarnos en las causas es menos probable que nos disgusten los efectos. El buen éxito en el trato con los demás depende de que se capte con simpatía el punto de vista de la otra persona. "Se coopera eficazmente en la conversación cuando uno muestra que considera las ideas y sentimientos de la otra persona tan importantes como los propios. El modo de alentar al interlocutor a tener la mente abierta a nuestras ideas, es iniciar la conversación dándole claras indicaciones sobre nuestras intenciones, dirigiendo lo que decimos por lo que nos gustaría oír si estuviéramos en la piel del otro, y aceptando siempre sus puntos de vista".

 REGLA 9. Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona. Frase mágica que sirva para detener las discusiones para eliminar malos sentimientos, crear buena voluntad y hacer que se lo escuche atentamente:"Yo no lo puedo culpar por sentirse como se siente. Si yo estuviera en su lugar, no hay duda de que me sentiría de la misma manera." La especie humana ansia universalmente la simpatía.

 REGLA 10. Apele a los motivos más nobles. Por lo común la gente tiene dos razones para hacer una cosa: una razón que parece buena y digna, y la otra, la verdadera razón. A fin de modificar a la gente apelemos a sus motivos más nobles.

 REGLA 11. Dramatice sus ideas. No basta con decir una verdad. Hay que hacerla vívida, interesante, dramática.

 REGLA 12. Lance, con tacto, un reto amable. "La forma de conseguir que se hagan las cosas -dice Charles Schwab-es estimular la competencia. No hablo del estimula sórdido, monetario, sino del deseo de superarse". "Todos los hombres tienen temores, pero los valientes los olvidan y van adelante, a veces hasta la muerte, pero siempre hasta la victoria" Lema de la Guardia Real en la antigua Grecia. Eso es lo que encanta a toda persona que triunfa: el juego. La oportunidad de expresarse. La oportunidad de demostrar lo que vale, de destacarse, de ganar. El deseo de sobresalir. El deseo de sentirse importante.

 

SEA UN LIDER

El trabajo de un líder consiste, entre otras cosas, en cambiar la actitud y conducta de su gente. Algunas sugerencias para lograrlo:

 REGLA 1. Empiece con elogio y aprecio sincero. Siempre es más fácil escuchar cosas desagradables después de haber oído algún elogio.

REGLA 2. Llame la atención sobre los errores de los demás indirectamente.

REGLA 3. Hable de sus propios errores antes de criticar los de los demás. No es tan difícil escuchar una relación de los defectos propios si el que la hace empieza admitiendo humildemente que también él está lejos de la perfección. Admitir los propios errores, aun cuando uno no los haya corregido, puede ayudar a convencer al otro de la conveniencia de cambiar su conducta.

REGLA 4. Haga preguntas en vez de dar órdenes.

Hacer preguntas no sólo vuelve más aceptables las órdenes, sino que con frecuencia estimula la creatividad de la persona a quien se le pregunta.

REGLA 5. Permita que la otra persona salve su propio prestigio.

Sin pensar jamás que herimos el orgullo del prójimo. Aun cuando tengamos razón y la otra persona esté claramente equivocada, sólo haremos daño si le hacemos perder prestigio. "No tengo derecho a decir o hacer nada -escribió A. De Saint Exupéry- que disminuya a un hombre ante sí mismo. Lo que importa no es lo que yo pienso de él, sino lo que él piensa de si mismo. Herir a un hombre en su dignidad es un crimen.

REGLA 6. Elogie el más pequeño progreso y, además, cada progreso. Sea "caluroso en su aprobación y generoso en sus elogios". "El elogio es como la luz del sol para el espíritu humano; no podemos florecer y crecer sin él. Y aun así, aunque casi todos estamos siempre listos para aplicar a la gente el viento frío de la crítica, siempre sentimos cierto desgano cuando se trata de darle a nuestro prójimo la luz cálida del elogio" comento el psicologo Jess Leir. Las capacidades  se marchitan bajo la crítica; florecen bajo el estímulo.

REGLA 7. Atribuya a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla.

REGLA 8. Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir.

REGLA 9. Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere.